Treinamento de prospecção para melhorar suas vendas

O uso original da palavra "prospecção" na frase sales enablement refere-se aos esforços de indivíduos para encontrar ouro, examinando visualmente leitos de rios e formações rochosas. Quando sinais de ouro eram vistos, os prospectores passavam tempo peneirando a terra para encontrar pepitas e vestígios.

É isso que os prospectores comerciais fazem hoje: vasculham grandes listas de clientes potenciais para descobrir quem está interessado e pronto para comprar.

O que é prospecção?

Prospecção é o primeiro passo no processo de vendas, que consiste em identificar clientes potenciais, chamados prospects. O objetivo é desenvolver uma base de dados de potenciais clientes e contatá-los para convertê-los de potenciais em clientes ativos.

Como procedemos nas vendas?

Perguntamos se essa pessoa tem interesse em nossos serviços ou produtos, a menos que já tenha feito negócios conosco. Por enquanto, são apenas Clientes Potenciais, divididos em duas categorias:

• Prospects (lead): Empresas ou pessoas que, segundo seu diagnóstico, podem precisar comprar uma de suas ofertas. Ainda desconhecem sua existência. Você ainda hesita se comprarão ou não. Pode despertá-los para sua existência para determinar se são compradores potenciais.

• Phot prospects (hot lead): Leads quentes são prospects que, após contato, validaram seu interesse. Imagine que seus eletrodomésticos têm em média 10 anos; isso pode ser um prospect interessante para um designer de cozinhas, desde que ele tenha acesso a esses dados.

Um cliente é um prospect que gastou dinheiro com você.

Processo de Prospecção

Diferentes táticas de prospecção:

Para conectar-se com leads de vendas, compradores que podem ou não ser clientes potenciais, há várias ferramentas e táticas populares, incluindo:

• Ligações telefônicas: para engajar em conversa com quem atende.
• Mensagens de voz automáticas: para persuadir o ouvinte a agir, como visitar um site ou ligar.
• Email: para compartilhar informações e incentivar uma ação que identifique o destinatário como prospect.
• Mala direta: enviada em forma de folhetos, cartões-postais ou catálogos, para compartilhar informações que possam levar à compra.

O objetivo principal dessas ações é qualificar o destinatário como prospect, alguém que pode ou não precisar dos produtos ou serviços da sua empresa. Saber que alguém não prevê precisar de suas ofertas ajuda a refinar sua base de prospects para focar os recursos em quem tem maior chance de se tornar cliente.

Prospects frios e quentes

Para encontrar os prospects certos para seus produtos ou serviços, é bom ter um plano passo a passo em que um prospect vai de "frio" a "quente."

Prospects frios são pessoas ou empresas que se encaixam no perfil do cliente, mas ainda não conhecem sua empresa. Publicidade, relações públicas, cold calling e networking são as melhores formas de alcançá-los.

Prospects quentes são pessoas ou empresas que tiveram contato com sua empresa como prospects frios anteriormente. A melhor abordagem é via mala direta, anúncios (personalizados) e agendamento de chamadas.

O objetivo final é converter um prospect "quente" em cliente. Para isso, você deve posicionar seu produto como solução para o problema deles. É mais fácil entender o significado de prospecção em vendas se lembrarmos dos garimpeiros na corrida do ouro, que peneiravam pedras buscando sinais de ouro. O princípio das vendas B2B é exatamente o mesmo.

Você também pode ler nosso artigo sobre CRM para avançar no sales enablement.