Le tecniche di chiusura più comuni

L'obiettivo di un venditore è chiudere le vendite e, così facendo, generare ricavi. Sebbene l'importanza di chiudere accordi sia rimasta costante nel tempo, il modo in cui si chiudono è molto cambiato. In passato, manipolazioni e pressioni erano frequenti. Oggi si punta più su ascolto e soluzione dei problemi reali dei clienti. Ecco una panoramica delle tecniche di chiusura più diffuse oggi.

Tecniche di Chiusura Classiche

Le tecniche classiche si basano spesso su trucchi psicologici per dare quel ultimo impulso all'acquisto.

Chiusura per Scarsità

Questa tecnica sfrutta la paura di perdere l'occasione. Si presenta un'offerta a tempo limitato per creare urgenza. Il prodotto potrebbe essere in quantità limitata, molto richiesto o in promozione speciale. L'idea è che il cliente non aspetti, per non perdere un affare migliore.

Chiusura Riassuntiva

Consiste nel ricordare al cliente tutte le caratteristiche e i vantaggi del prodotto, mostrando come soddisfa le sue esigenze. Questo aiuta il cliente a visualizzare ancora una volta il valore prima di decidere. È utile soprattutto per cicli di vendita lunghi, riassumendo gli elementi per far apprezzare il valore completo e facilitare confronti.

Chiusura ad Angolo Acuto

Si basa su un po' di sorpresa. Si risponde a una domanda del cliente con un'altra domanda che riporta la conversazione alla chiusura. Durante la trattativa, se il cliente chiede capacità o sconti, il venditore risponde: “Se questa offerta soddisfa le tue aspettative, sei pronto ad acquistare oggi?”

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Tecniche di Chiusura Moderne

Le tecniche sopra possono sembrare troppo aggressive o poco sottili, anche se efficaci. Le seguenti adottano un approccio diverso per ottenere lo stesso risultato.

Chiusura a Domanda

Serve a capire a che punto è il cliente nel processo d'acquisto. La domanda deve portare a una risposta positiva o fornire più informazioni sulle obiezioni. Questa tecnica permette di chiudere o, in caso contrario, avvicinarsi alla chiusura.

Esempi:

“Pensi che la mia offerta risolva il tuo problema?” “C'è qualcosa che ti impedisce di accettare la mia offerta?”

Chiusura Assuntiva

Si basa sul pensiero positivo. Si agisce come se la vendita fosse già fatta o come se il cliente volesse comprare. Serve fiducia in sé e nel prodotto. Bisogna assicurarsi che il cliente conosca i benefici e non abbia obiezioni importanti, altrimenti si rischia di sembrare insistenti. Meglio chiedere quante unità desidera o quando vuole la consegna, invece di chiedere se è pronto ad acquistare.

Chiusura per Ritiro

Usa la psicologia inversa. Se il cliente è indeciso, si propone un pacchetto meno completo a prezzo inferiore. Il cliente si concentra sulle caratteristiche tolte, non sul prezzo più basso, dando al venditore l'opportunità di evidenziare l'offerta completa.

Bonus: Chiusura Puppy Dog / Prova Gratuita

Una tecnica più visiva. Immagina un negozio di animali, bambini che implorano e genitori indecisi sull'acquisto di un cucciolo. Come far tornare a casa la famiglia con un nuovo amico? Promettendo che possono riportarlo entro pochi giorni e ottenere il rimborso completo se cambiano idea. Cosa succede? Tutti si affezionano e nessuno pensa di restituirlo.

La chiusura Puppy Dog, o prova gratuita, funziona così. Il venditore offre una prova senza impegno. Il cliente usa il prodotto o servizio e presto non riesce più a farne a meno. La vendita è fatta.

In definitiva, tutte queste tecniche mirano a migliorare la chiusura, ma migliorare le tue tecniche significa soprattutto migliorare la formazione alle vendite.