Qual è il ruolo di un SDR?

L'SDR (Sales Development Representative) fa parte dei ruoli di vendita e si concentra su outreach, prospezione e qualificazione dei lead. Gli SDR preparano il terreno affinché venditori più esperti possano approcciare prospect già qualificati.

Cos'è un SDR?

Originariamente un ruolo di nicchia in alcune aziende tech, l'SDR è ora una posizione chiave in molte organizzazioni di vari settori.

Un SDR è principalmente un ruolo di inside sales focalizzato esclusivamente sulla prospezione, con l'obiettivo di generare un sales pipeline per il resto del team di vendita. Questo ruolo è tipicamente considerato entry-level e non richiede anni di esperienza. Spesso è visto come un ottimo modo per iniziare una carriera nelle vendite.

Per raggiungere i loro obiettivi, gli SDR solitamente ricercano potenziali clienti prima di contattarli. Il loro obiettivo è passare lead che soddisfano certi criteri—i cosiddetti lead qualificati—a un venditore che chiuderà la trattativa.

Questo processo è noto anche come "outbound sales", dove i gestori delle relazioni identificano potenziali clienti, li contattano e poi li passano a un altro membro del team di vendita. Al contrario, le "inbound sales" avvengono quando un prospect o potenziale cliente contatta per primo dopo aver visto una campagna marketing o aver sentito parlare di te, per esempio.

Nella maggior parte dei casi, l'SDR segue il lead fino a quando non viene fissato un incontro, dopo di che subentra il responsabile dell'account. In altre parole, il ruolo di vendita dell'SDR si concentra su approcciare e qualificare i prospect, mentre il responsabile dell'account si occupa principalmente di chiudere le vendite.

Lo sviluppo delle vendite resta popolare tra le aziende perché consente di avere team specializzati all'interno dell'organizzazione commerciale che si concentrano su parti specifiche del processo. Questo sforzo mirato e segmentato permette ai team di vendita di adottare una strategia divide-et-impera, semplificando i processi e massimizzando il valore.

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Cosa fa un SDR?

A seconda dell'azienda, la definizione e il ruolo dell'SDR possono essere limitati ai lead inbound (noti anche come Marketing-Qualified Leads) che hanno già mostrato interesse, o ai prospect outbound. Alcune organizzazioni di vendita fanno entrambi.

Generazione e qualificazione dei lead

Generalmente, un'opportunità di vendita passa da lead a lead qualificato a cliente. Come SDR in un team di vendita, il tuo compito è contattare i prospect, sia tramite canali inbound che outbound. Ma prima devi fare un po' di ricerca. I prospect che condividono somiglianze con i tuoi migliori clienti esistenti—come settore, dimensione aziendale, ruolo, ecc.—sono più propensi a essere adatti.

Per esempio, dovresti chiederti:

• Il prospect corrisponde al buyer persona dell'azienda?
• Quali sono le priorità del prospect?
• Cosa cerca di ottenere?
• Quali sono le sfide più urgenti?
• Chi è il decisore nella loro azienda?
• Quali strumenti (se presenti) usano attualmente per risolvere un problema?

Sebbene siano i responsabili degli account a decidere chi è un lead qualificato, gran parte del lavoro di qualificazione può essere fatto prima di contattare, usando criteri come BANT (Budget, Authority, Need, Timing) o simili per determinare chi è più probabile che acquisti.

Outreach ai prospect

Una volta trovato un prospect promettente, puoi usare la tua ricerca per determinare il modo migliore per raggiungerlo. A seconda di dove i tuoi prospect sono attivi o trascorrono la maggior parte del tempo, puoi contattarli via email, telefono o social media.

Nella maggior parte dei casi, invece di scegliere un solo canale, è meglio avere più punti di contatto su diversi canali. Qualunque canale tu usi, la tua ricerca ti aiuterà a personalizzare il messaggio. Ciò significa andare oltre le informazioni generali del settore e condurre ricerche mirate sul prospect e sulla sua azienda.

Coltivare il prospect

Anche i prospect più entusiasti probabilmente non saranno pronti per un incontro dopo una sola chiamata. A volte il momento non è giusto, ma il prospect è comunque un buon candidato. In questa fase, dovrai coltivare questi nuovi lead e informarli meglio sul tuo prodotto o servizio.

Questo non è lo stesso che vendere a freddo. Se tutto ciò che dici sembra un discorso di vendita, il prospect probabilmente non sarà impressionato. Tuttavia, se puoi offrire valore reale e aiutare a risolvere i loro problemi più urgenti, il prospect sarà più propenso a fidarsi e a credere che tu voglia davvero un risultato positivo per entrambe le parti. In altre parole, sarà convinto che stai contattando perché il tuo prodotto o servizio può davvero aiutarlo.