Effektiv am Telefon verkaufen

Telefonverkauf, auch Telemarketing genannt, ist besonders seit der Gesundheitskrise immer verbreiteter. Diese Methode bewirbt Produkte oder Dienstleistungen telefonisch bei potenziellen Kunden. Das Telefon dient zur Lead-Generierung, Erstkontaktaufnahme und auch zum After-Sales im Kundenservice.

Telefonverkauf

Für wen?

Unternehmen nutzen Telefonverkauf aus verschiedenen Gründen. Manche verkaufen ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an Verbraucher (B2C), andere bauen Geschäftsbeziehungen zu anderen Firmen (B2B) auf.

Telekommunikationsanbieter, Finanzdienstleister und Einzelhändler sind die größten Nutzer des Telefonverkaufs. Beispielsweise bieten Telekommunikationsfirmen Mobilfunkverträge, Internetdienste und Glasfaser per Telefon an. Einige Unternehmen nutzen Telesales auch für Akquise- und Kundenbindungsaktionen.

Warum?

Insgesamt nutzen Firmen Telefonverkauf, um Kunden zu erreichen, die nicht vor Ort sind. Es ist einfacher, viele potenzielle Kunden aus der Ferne zu erreichen als persönlich. Tatsächlich ist die Chance, weltweit Interessenten über das Netz zu kontaktieren, viel höher als nur bei physischen Events.

Sie sparen zudem erheblich Zeit, da keine persönlichen Treffen geplant werden müssen, was Reiseaufwand für Sie und Ihren Kunden vermeidet.

Außerdem wird der After-Sales meist telefonisch abgewickelt. Das verbessert die Kundenbindung, indem bestehende Kunden angerufen werden, um Zufriedenheit zu sichern und Bedürfnisse zu erfüllen – egal wo sie sind.

Verkaufen Sie clever

Arten von Verkaufsgesprächen

Es gibt zwei Hauptarten von Verkaufsgesprächen:

- Kaltakquise: Hier kontaktiert ein Verkäufer einen potenziellen Kunden ohne vorherigen Kontakt. Da vor dem Kaltanruf keine Beziehung besteht, braucht der Verkäufer eine besonders überzeugende Ansprache, um Interesse zu wecken, sonst verliert er den Kunden. Zielgerichtete Auswahl und ein effektives Verkaufsskript sind entscheidend.

- Terminierte Anrufe: Diese erfolgen, nachdem eine Beziehung zum Interessenten aufgebaut wurde. Verkäufer rufen zu vereinbarten Zeiten an, um ihr Angebot vorzustellen und den Abschluss zu erzielen. Hier ist tiefes Produktwissen wichtig, um glaubwürdig zu sein und den Verkauf abzuschließen.

Was Telefonverkauf umfasst

Telefonverkauf ist komplex. Es gibt verschiedene Ansätze, doch folgende Schritte sind für erfolgreichen Verkauf immer nötig:

Akquise

Der erste Schritt ist die Suche nach potenziellen Kunden (Leads). Qualifizierte Leads finden Sie über Kundendatenbanken, soziale Netzwerke oder Scraping-Tools. Wichtig ist, die Zielgruppe genau anzusprechen, um Zeitverschwendung zu vermeiden.

Verkaufsskript vorbereiten

Nach der Qualifizierung der Leads erstellen Sie ein prägnantes, überzeugendes und zielgruppengerechtes Verkaufsskript. Es sollte Produktinfos und Antworten auf mögliche Einwände enthalten. Übung ist nötig, um Fehler und Unsicherheiten zu vermeiden.

Nachfassen bei Interessenten

Regelmäßiger Kontakt zu Leads ist entscheidend. Nachfassaktionen können Anrufe, E-Mails oder Newsletter sein. Notieren Sie wichtige Infos für spätere Kontakte.

Abschluss des Verkaufs

Der Abschluss ist der letzte Schritt. Hier wird der Kauf besiegelt. Effektive Überzeugung und aktives Zuhören sind wichtig, um den Kunden nicht zu drängen und den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Einwände müssen professionell behandelt werden.

Jedes Unternehmen hat eigene Abläufe und Vorstellungen für den Fernverkauf. Diese Schritte können unterschiedlich angewandt und ergänzt werden – das Ziel bleibt: Zeit sparen und möglichst viele Leads in Kunden verwandeln.