Die gängigsten Abschlusstechniken

Das Ziel eines Verkäufers ist es, Verkäufe abzuschließen und dabei Umsatz zu generieren. Während die Bedeutung von Abschlüssen gleich geblieben ist, hat sich die Art und Weise stark gewandelt. Früher waren Manipulation und Druck üblich. Heute geht es mehr ums Zuhören und Lösen echter Kundenprobleme. Hier ein Überblick über die beliebtesten Abschlusstechniken von heute.

Klassische Abschlusstechniken

Klassische Techniken basieren oft auf psychologischen Tricks, die den letzten Anstoß zum Kauf geben.

Scarcity Close

Der Scarcity Close nutzt die Angst, etwas zu verpassen. Ein zeitlich begrenztes Angebot erzeugt Dringlichkeit. Das Produkt ist vielleicht knapp, stark gefragt oder es läuft eine Sonderaktion. Der Kunde soll nicht warten, sonst verpasst er ein besseres Angebot.

Summary Close

Der Summary Close erinnert den Kunden an alle Produktvorteile und wie sie seine Bedürfnisse erfüllen. So kann er sich vorstellen, was das Produkt für ihn leistet, bevor er entscheidet. Diese Technik eignet sich besonders bei langen Verkaufszyklen, um den vollen Wert zu zeigen und Vergleiche zu ermöglichen.

Sharp Angle Close

Der Sharp Angle Close nutzt eine kleine Überraschung. Auf eine Frage des Kunden wird mit einer Gegenfrage geantwortet, die zum Abschluss führt. Fragt der Kunde z.B. nach Funktionen oder Rabatten, antwortet der Verkäufer: „Wenn dieses Angebot passt, würden Sie heute kaufen?“

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Moderne Abschlusstechniken

Die obigen Techniken wirken manchmal zu verkäuferisch oder unfein, auch wenn sie funktionieren. Die folgenden Methoden verfolgen einen anderen Ansatz.

Question Close

Ziel ist es, den Standpunkt des Kunden im Kaufprozess zu erfahren. Die Frage soll eine positive Antwort oder mehr Infos zu Einwänden bringen. So kann der Verkäufer entweder abschließen oder dem Abschluss näherkommen.

Beispiele:

„Denken Sie, mein Angebot löst Ihr Problem?“ „Gibt es etwas, das Sie am Akzeptieren hindert?“

Assumptive Close

Der Assumptive Close basiert auf positivem Denken. Man tut so, als sei der Verkauf schon sicher oder der Kunde will kaufen. Das erfordert Selbstvertrauen und dass der Kunde die Vorteile kennt und keine großen Einwände hat. Sonst wirkt man aufdringlich. Statt zu fragen, ob der Kunde kaufen will, fragt man besser, wie viele Einheiten oder wann geliefert werden soll.

Take Away Close

Der Take Away Close nutzt Umkehrpsychologie. Zögert der Kunde, bietet man ein reduziertes Paket günstiger an. Der Kunde konzentriert sich auf die fehlenden Leistungen, nicht den Preis, was den Verkäufer in Position bringt, das volle Angebot hervorzuheben.

Bonus: Puppy Dog Close / Free Trial Close

Als Bonus eine visuelle Technik. Stellen Sie sich einen Tierladen vor, Kinder betteln, Eltern sind unsicher wegen eines Welpen. Wie nimmt man den neuen Begleiter mit nach Hause? Man verspricht, ihn in ein paar Tagen zurückzugeben und Geld zu erhalten, wenn man es sich anders überlegt. Was passiert meist? Alle hängen sich an den Welpen und denken nicht ans Zurückgeben.

Der Puppy Dog Close oder Free Trial Close funktioniert so: Der Verkäufer bietet eine kostenlose, unverbindliche Probe an. Der Kunde nutzt das Produkt und möchte es bald nicht mehr missen. Der Verkauf ist gewonnen.

Letztlich zielen alle Techniken darauf ab, den Abschluss zu verbessern. Doch besser wird man darin vor allem durch bessere Verkaufstrainings.