Qual é o papel de um SDR?

O SDR (Sales Development Representative) faz parte das funções de vendas e foca em prospecção, contato e qualificação de leads. Os SDRs preparam o terreno para que vendedores mais experientes abordem prospects já qualificados.

O que é um SDR?

Originalmente um papel nicho em algumas empresas de tecnologia, o SDR é hoje uma posição chave em muitas organizações e setores.

Um SDR é principalmente um cargo de vendas internas focado exclusivamente em prospecção, com o objetivo de gerar um pipeline de vendas para o restante da equipe. Geralmente é uma função de entrada, sem exigir anos de experiência, sendo uma ótima porta de entrada para carreira em vendas.

Para atingir suas metas, os SDRs pesquisam potenciais clientes antes de contatá-los. O objetivo é passar leads que atendam a certos critérios — os chamados leads qualificados — para um vendedor que fechará o negócio.

Esse processo é conhecido como "vendas outbound", onde gerentes de relacionamento identificam clientes potenciais, os contatam e depois os repassam para outro membro da equipe de vendas. Já as "vendas inbound" ocorrem quando o prospect ou cliente potencial entra em contato primeiro, por exemplo, após uma campanha de marketing ou indicação.

Na maioria dos casos, o SDR acompanha o lead até o agendamento de uma reunião, quando o gerente de contas assume. Em outras palavras, o papel do SDR foca em abordar e qualificar prospects, enquanto o gerente de contas se concentra em fechar negócios.

O desenvolvimento de vendas é popular porque permite equipes especializadas em partes específicas do processo. Essa segmentação ajuda a otimizar processos e maximizar resultados.

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O que faz um SDR?

Dependendo da empresa, o papel do SDR pode se limitar a leads inbound (também chamados de Marketing-Qualified Leads) que já demonstraram interesse, ou a prospects outbound. Algumas equipes fazem ambos.

Geração e qualificação de leads

Normalmente, uma oportunidade de venda evolui de lead para lead qualificado e depois cliente. Como SDR, seu trabalho é contatar prospects, seja por canais inbound ou outbound. Mas antes, é preciso fazer pesquisa. Prospects semelhantes aos seus melhores clientes — por setor, tamanho, cargo etc. — têm mais chance de serem adequados.

Por exemplo, pergunte-se:

• O prospect se encaixa no perfil do comprador da empresa?
• Quais são as prioridades do prospect?
• O que ele busca alcançar?
• Quais seus desafios mais urgentes?
• Quem é o tomador de decisão na empresa?
• Quais ferramentas (se houver) usa para resolver problemas?

Embora o gerente de contas decida quem é lead qualificado, grande parte da qualificação pode ser feita antes do contato, usando critérios como BANT (Budget, Authority, Need, Timing).

Contato com o prospect

Após identificar um prospect promissor, use sua pesquisa para definir a melhor forma de alcançá-lo. Dependendo de onde ele está ativo, contate por email, telefone ou redes sociais.

Na maioria dos casos, usar múltiplos pontos de contato em vários canais é melhor que um só. Seja qual for o canal, sua pesquisa ajuda a personalizar a mensagem, indo além de informações gerais e focando no prospect e sua empresa.

Nutrição do prospect

Mesmo prospects entusiasmados podem não estar prontos para uma reunião após um contato. Às vezes o timing não é ideal, mas o prospect é adequado. Nessa fase, é preciso nutrir esses leads e educá-los sobre seu produto ou serviço.

Isso não é venda fria. Se tudo soar como um discurso de venda, o prospect provavelmente não se impressionará. Mas se você oferecer valor real e ajudar a resolver problemas urgentes, o prospect confiará mais e acreditará que você quer um resultado positivo para ambos. Em outras palavras, ele entenderá que você está entrando em contato porque seu produto ou serviço pode realmente ajudar.