Tudo sobre o papel do BDR

Não é segredo que o jargão de vendas pode ser complicado. À medida que as organizações de vendas mudam e evoluem, é difícil acompanhar os diferentes papéis e responsabilidades. A maioria não conhece a carreira típica de um BDR. Neste artigo, explicamos o que faz um BDR, como difere de um SDR e como o cargo se encaixa na organização de vendas.

O que é um BDR?

Um BDR (Business Development Representative) é um vendedor que gera leads qualificados por meio de cold emailing, cold calling e networking. O BDR é o primeiro contato com um potencial cliente. Eles abordam prospects por telefone ou email, encontrando-os sozinhos ou com ajuda de um BDA (Business Development Associate). O próximo passo é agendar uma reunião com um membro mais experiente da equipe, geralmente um gerente de contas.

Melhore sua prospecção

O que faz um BDR?

BDRs são essenciais para empresas por criarem novas oportunidades de negócio. Eles otimizam todos os canais e geram um fluxo constante de oportunidades qualificadas para a equipe de vendas. Suas tarefas principais são:

1. Buscar novos leads
2. Qualificar prospects
3. Encaminhar leads para vendas

Diariamente, BDRs fazem cold calls, enviam emails e realizam chamadas de descoberta com prospects. O objetivo final é agendar reuniões que se tornem oportunidades de venda. Após o agendamento, o BDR passa o negócio para um gerente de contas.

Diferença entre BDR e SDR

Em algumas empresas, BDRs e SDRs têm funções iguais e os títulos são usados de forma intercambiável. Em outras, fazem parte da mesma equipe, mas com responsabilidades distintas.

Um SDR gera oportunidades qualificando leads inbound. Já o BDR gera oportunidades por meio de atividades outbound, como emails e cold calls.

Na maioria dos casos, o papel de SDR é inicial, para quem está começando na área de vendas com pouca experiência. Lidando só com leads quentes, o SDR aprende a trabalhar com compradores e aprimora a qualificação. Quando pronto para mais, pode ser promovido a BDR e assumir estratégias outbound.

Principais tarefas do BDR

O BDR realiza várias tarefas para gerar leads e otimizar o desenvolvimento de negócios. Algumas delas:

Pesquisa

BDRs são especialistas em encontrar mercados inexplorados e novos canais. Usam indicadores da empresa, como personas e dados comportamentais, para gerar novos prospects.

Geração de Leads

Após analisar dados dos clientes, BDRs focam em gerar leads—despertar e captar interesse em produtos ou serviços. Criam listas de potenciais clientes para contato.

Cold Calling

Método eficaz para conectar com prospects, permitindo comunicação em tempo real e conversa personalizada. Pode ser desafiador, por isso é importante praticar em comunidade.

Cold Emailing

BDRs usam cold emailing para testar e gerar leads. Desenvolvem campanhas que capturam atenção e despertam interesse.

Networking

Nada supera o networking para construir confiança e relações duradouras. BDRs são habilidosos em interações presenciais, gerando mais oportunidades.

Social Selling

Redes sociais são ferramentas valiosas para engajar o público-alvo. Um bom BDR sabe quando e qual plataforma usar, tornando-se uma autoridade ao mostrar expertise.

Qualificação

Dependendo da equipe, BDRs fazem a primeira conversa para garantir compatibilidade. Essas conversas coletam informações, não fecham a venda, que fica a cargo do gerente de contas.