Todo sobre el rol de BDR

No es un secreto que la jerga de ventas puede ser complicada. A medida que las organizaciones de ventas cambian y evolucionan, es difícil seguir los distintos roles y responsabilidades. La mayoría no conoce la trayectoria típica de un BDR. En este artículo, explicaremos qué hace un BDR, cómo se diferencia de un SDR y cómo encaja en la organización de ventas.

¿Qué es un BDR?

Un BDR (Business Development Representative) es un vendedor que genera leads de calidad mediante emails en frío, llamadas en frío y networking. El BDR es el primer contacto con un cliente potencial. Se comunica con prospectos por teléfono o email, tras encontrarlos solo o con ayuda de un BDA (Business Development Associate). Luego agenda una reunión con un miembro más experimentado del equipo, usualmente un account manager.

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¿Qué hace un BDR?

Los BDR son valiosos para empresas porque crean nuevas oportunidades. Optimizar canales y generar un flujo constante de oportunidades calificadas para ventas es su misión, dividida en tres:

1. Buscar nuevos leads
2. Calificar prospectos
3. Pasar leads al equipo de ventas

Diariamente hacen llamadas en frío, envían emails y realizan llamadas exploratorias. El objetivo es agendar reuniones que se conviertan en ventas. Luego, el BDR pasa el trato a un account manager.

Diferencia entre BDR y SDR

En algunas empresas, BDR y SDR son lo mismo, en otras tienen funciones distintas.

El SDR genera oportunidades solo calificando leads entrantes. El BDR genera oportunidades con actividades salientes como emails y llamadas en frío.

Generalmente, el rol SDR es nivel inicial para quienes comienzan en ventas con poca experiencia. Manejan leads cálidos para aprender y mejorar la calificación. Cuando están listos, pueden ascender a BDR y abordar estrategias outbound.

Tareas clave del BDR

Un BDR realiza tareas esenciales para generar leads y optimizar el desarrollo de negocio:

Investigación

Son expertos en encontrar mercados inexplorados y nuevos canales. Usan indicadores de la empresa, como perfiles de clientes y datos de comportamiento, para generar prospectos.

Generación de leads

Tras analizar datos, se enfocan en generar interés en productos o servicios y crean listas de posibles clientes.

Llamadas en frío

Método efectivo para conectar en tiempo real y adaptar la charla a necesidades. Puede ser difícil, por lo que es clave practicar en comunidad.

Emails en frío

También usan emails en frío para captar leads, diseñando campañas que atraen y generan interés.

Networking

Nada supera al networking para crear confianza y relaciones duraderas. Son hábiles en trato personal para generar oportunidades.

Social Selling

Las redes sociales son clave para conectar con audiencias. Un buen BDR sabe cuándo y qué plataforma usar, y se posiciona como autoridad mostrando su experiencia.

Calificación

Según el equipo, el BDR inicia la conversación para asegurar compatibilidad, enfocándose en recopilar información más que cerrar ventas, que luego maneja un account manager.