Meistern Sie den Verkaufszyklus

Der Verkaufszyklus umfasst den gesamten Prozess vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden bis zum After-Sales-Service. Einfach gesagt ist es die Reise eines potenziellen Kunden vom Erkennen eines Bedarfs bis zum Kauf. Man kann den Verkaufszyklus als Fahrplan für Vertriebsmitarbeiter sehen. Er ist daher ein wesentlicher Bestandteil der Vertriebsschulung.

Den Zyklus Schritt für Schritt verstehen:

Nach der Vorbereitung des Erstkontakts sollten Sie für einen effektiven Verkaufszyklus folgende Grundschritte befolgen.

1. Kontaktaufnahme

Haben Sie Ihre potenziellen Kunden identifiziert, müssen Sie sie kontaktieren. Der Kommunikationskanal hängt von Ihrem Business oder dem Kundentyp ab. Entscheiden Sie, ob der erste Kontakt ein Anruf, eine klassische E-Mail oder ein Geschäftsbrief sein soll. Ziel ist es, potenzielle Kunden zu erreichen, um ein formelleres Treffen zu vereinbaren.

2. Qualifizierung des Interessenten

In dieser Phase prüfen Sie Ihre potenziellen Kunden so gut wie möglich. Dieser Prozess beginnt oft schon bei der Kontaktaufnahme, die meiste Qualifizierung erfolgt jedoch im ersten Treffen. Dieser Schritt spart Zeit und Ressourcen, indem Sie sich auf qualifizierte Interessenten konzentrieren. Sie wollen wissen, ob echtes Kaufinteresse besteht. Kann der Interessent keine Entscheidung treffen, bitten Sie Ihren Vorgesetzten, am Meeting teilzunehmen.

3. Präsentation Ihres Produkts mit einem Pitch (Verkaufsargument)

Nach Identifikation, Kontaktaufnahme und Qualifizierung neuer Interessenten zeigen Sie, was Sie bieten. Dies ist die wichtigste Phase des Verkaufszyklus und erfordert die meiste Vorbereitung. Sie müssen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so präsentieren, dass es das Problem des Kunden löst. Zeigen Sie, wie Ihr Produkt den Alltag verbessert und wie Ihr Business sich von der Konkurrenz abhebt.

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4. Umgang mit Einwänden

Jetzt geht es darum, Einwände zu managen und zu überwinden. Scheuen Sie sich nicht, den Kontext der Einwände zu hinterfragen. Hören Sie geduldig zu und zeigen Sie Verständnis für die Bedenken. Passen Sie dann Ihren Pitch an, um die Ängste des Kunden anzuerkennen und zu überwinden.

5. Verhandeln

Ist der Kunde beruhigt, verhandeln Sie. Ziel ist es, gemeinsame Interessen zu finden, um eine für beide Seiten passende Vereinbarung zu treffen.

6. Abschluss des Verkaufs

Der entscheidende Moment! Es gibt viele Wege, einen Verkauf abzuschließen, abhängig vom Verlauf der vorherigen Schritte. Als Verkäufer müssen Sie Stimmung und Einstellung des Interessenten lesen und Ihren Abschlussstil anpassen. Hört der Interessent aufmerksam zu, können Sie direkter sein. Weniger begeisterte oder zögernde Interessenten erfordern einen sanfteren, subtileren Ansatz. Gehen Sie zurück zu den Grundlagen und erinnern Sie den Interessenten, warum er das Treffen überhaupt vereinbart hat. Denken Sie daran: Nicht beim ersten Treffen abzuschließen heißt nicht, den Verkauf zu verlieren. Manche Produkte, wie große Maschinen oder komplexe Software, brauchen Wochen oder Monate. Der Verkaufszyklus läuft weiter, bis der Verkauf abgeschlossen oder der Interessent abspringt.

7. Beziehung aufbauen

Der beste Zeitpunkt ist direkt nach dem Verkauf. Ihre neuen Kunden sind hoffentlich zufrieden und können andere Kunden empfehlen. Ihr Netzwerk kann ebenfalls von Ihren Produkten und Dienstleistungen profitieren. Fragen Sie Ihre Kunden, ob sie Kollegen oder andere Interessenten kennen. Dies können Sie auch später im Geschäftsverlauf tun.

Gut zu wissen

Jeder Verkaufsprozess ist einzigartig, kein Verkaufszyklus gleicht dem anderen. Die Phasen können von Minuten bis zu Monaten dauern. Doch meist folgen sie den sieben oben genannten Schritten, ob B2C oder B2B. Lernen, üben und perfektionieren Sie Ihren Zyklus, um Ihren Vertrieb zu stärken und Ihr Business zu wachsen.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihren Verkaufszyklus zu verbessern, gibt es mehrere Alternativen. Zum Beispiel können Sie ein Vertriebsspiel einführen, um müde Teams spielerisch zu motivieren. Wenn Vertriebsspiele nicht helfen, schauen Sie sich Vertriebsschulungen an. Viele Vertriebsschulen bieten Trainings und Auffrischungskurse an.