As Técnicas de Fechamento Mais Comuns

O objetivo de um vendedor é fechar vendas e, assim, gerar receita. Embora a importância de fechar negócios tenha mudado pouco, a forma de fechar evoluiu muito. No passado, manipulação e pressão eram comuns. Hoje, é mais sobre ouvir e resolver problemas reais do cliente. Aqui está uma visão geral das técnicas de fechamento mais populares atualmente.

Técnicas Clássicas de Fechamento

Técnicas clássicas geralmente usam truques psicológicos para dar aquele empurrão final para a compra.

Fechamento por Escassez

A escassez usa o medo de perder. A ideia é apresentar uma oferta por tempo limitado para criar urgência. Seu produto pode estar em estoque limitado, alta demanda ou uma promoção especial. O prospect não deve esperar para não perder um bom negócio.

Fechamento por Resumo

O resumo lembra o prospect de todos os recursos e benefícios do produto, mostrando como atende às suas necessidades. Isso permite que ele visualize uma última vez o valor do produto antes de decidir. Essa técnica é útil em ciclos longos, reunindo elementos para o prospect ver o valor total e comparar.

Fechamento com Ângulo Agudo

Esse fechamento usa um pouco de surpresa. Responde a uma pergunta do prospect com outra que volta ao fechamento. Durante a venda, o prospect pode perguntar sobre o produto ou pedir desconto. O vendedor responde: “Se esta oferta atender suas expectativas, compraria hoje?”

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Técnicas Modernas de Fechamento

As técnicas acima podem parecer muito focadas em vendas ou pouco sutis, mesmo que funcionem. As seguintes usam outra abordagem para o mesmo fim.

Fechamento por Pergunta

O objetivo é saber onde o prospect está no processo de compra. A pergunta deve permitir resposta positiva ou mais informações sobre objeções. Essa técnica permite fechar a venda ou aproximar-se do fechamento.

Exemplos:

“Você acha que minha oferta resolve seu problema?” “Algo impede você de aceitar minha oferta?”

Fechamento Presuntivo

Baseia-se no pensamento positivo. Age como se a venda já estivesse feita ou o prospect quisesse comprar. Requer confiança no produto e que o prospect entenda os benefícios e não tenha objeções. Caso contrário, pode parecer insistente. Em vez de perguntar se está pronto para comprar, pergunte quantas unidades quer ou quando deseja entrega.

Fechamento por Retirada

Usa psicologia reversa. Se o prospect hesita, oferece um pacote menor a preço menor. O prospect foca no que foi retirado, não no preço, dando chance de destacar a oferta completa.

Bônus: Fechamento Cachorrinho / Teste Grátis

Como bônus, uma técnica visual. Imagine uma loja de pets, crianças implorando, pais indecisos sobre um filhote. Como fazer a família levar um novo amigo? Prometer que podem devolver em dias com reembolso se mudarem de ideia. O que acontece? Todos se apegam e ninguém pensa em devolver.

Esse fechamento oferece um teste grátis, sem compromisso. O prospect usa o produto e logo não quer ficar sem ele. A venda é feita.

No fim, todas essas técnicas visam melhorar o fechamento, mas aprimorar suas técnicas é melhorar seu treinamento de vendas.