Como Funcionam as Empresas B2B

B2B significa “business to business”, que literalmente se traduz como "empresa para empresa" em francês. B2B refere-se ao mercado profissional, ao contrário do mercado consumidor. Segue um ciclo de vendas único, pois envolve trocas comerciais entre empresas, não entre empresa e indivíduo.

O Conceito de B2B

Vamos começar contextualizando o B2B.

Definição

Business to Business, ou B2B, refere-se a transações entre empresas. Modelos B2B envolvem fabricantes e atacadistas, às vezes atacadistas e varejistas. Muitas empresas atuam em B2B. Transações entre empresas geralmente ocorrem na cadeia de suprimentos: quando uma empresa compra matéria-prima de outra para fabricação.

Originalmente, chamava-se marketing industrial B2B, pois as empresas vendiam apenas matérias-primas e peças para fabricar outros produtos. Hoje, essa abordagem evoluiu, pois as transações entre empresas tornaram-se mais complexas.

Exemplos

B2B existe em vários setores, de tecnologia e manufatura a serviços financeiros, varejo, SaaS e mais. Transações B2B são comuns em automotivo, gestão imobiliária, limpeza e empresas industriais.

Exemplos comuns de vendas B2B:

• Organização que oferece serviços profissionais (como pesquisa de mercado) para outras empresas.
• Empresas que fornecem serviços digitais/software (como CRMs) para negócios.
• Empresas que fornecem matéria-prima para fabricantes.

Por exemplo, Samsung é um dos principais fornecedores da Apple para fabricação do iPhone. A Apple também mantém contas B2B com outras grandes empresas, como Panasonic e Micron Technology.

B2B: Um Modelo Complexo

Diferente do B2C, os riscos no B2B são maiores. A tomada de decisão exige planejamento e envolvimento de todos os interessados, podendo levar meses para conclusão.

Vendas B2B geralmente têm preços mais altos, processos complexos e múltiplos pontos de contato em vários canais, exigindo equipes de vendas altamente qualificadas.

A abordagem de vendas B2B envolve fatores como habilidades do vendedor, eficiência do processo, adequação do produto, alternativas disponíveis, além da capacidade e disposição de compra do cliente. Para isso, as empresas devem:

• Desenvolver uma estratégia B2B responsiva
• Identificar as melhores técnicas de vendas para sua equipe e cliente ideal
• Criar sequências calibradas para os vendedores seguirem
• Medir e melhorar o desempenho

Para ilustrar a complexidade do B2B, seguem etapas do ciclo de vendas:

1. Preparação, pesquisa
2. Prospecção
3. Avaliação de necessidades
4. Apresentação de vendas
5. Negociação / tratamento de objeções
6. Fechamento
7. Acompanhamento

Melhore suas técnicas de vendas

Vantagens e Desvantagens

Vantagens:

• Margens maiores: Empresas B2B vendem em grandes volumes, permitindo bons negócios e menos reposição frequente. Pedidos maiores geram mais vendas e fluxo de caixa. Promover para empresas via sites B2B reduz custos de marketing e aumenta conversão.

• Maior segurança: Contratos são comuns no comércio entre empresas, oferecendo segurança ao proteger contra problemas.

Desvantagens:

• Muita concorrência para um público menor. Empresas B2B perdem vendas para clientes individuais, reduzindo seu mercado.

• Marketing focado em empresas deve ser muito específico, pois o nicho é menor e difícil de alcançar o contato certo.

• Processo de implantação mais complexo: Começar como empresa B2B exige atrair clientes fiéis e garantir pedidos grandes, o que demanda pesquisa, sistema de pedidos personalizado e adaptação rápida a vendas baixas.

• Maior risco de falta de habilidades/treinamento entre vendedores: é preciso excelência para obter resultados.