Quel est le rôle d'un SDR ?

Le SDR (Sales Development Representative) se range dans les métiers de la vente et se concentre sur la prise de contact, la prospection et la qualification ou non du prospect. Les SDR font le gros du travail pour permettre aux vendeurs plus expérimentés d’approcher des prospects déjà qualifiés.

Qu’est-ce qu’un SDR ?

À l’origine, il s’agissait d’un rôle de niche utilisé dans quelques entreprises technologiques, mais le SDR est aujourd’hui un poste clé dans d’innombrables organisations à travers de multiples secteurs.

Un SDR est avant tout un poste de vente interne qui se concentre uniquement sur la prospection, dans le but de générer un pipeline de ventes pour le reste de l’équipe commerciale. Ce rôle est généralement considéré comme un poste de premier échelon et qui ne nécessite pas d’années d’expérience. Il est généralement considéré comme un bon moyen de débuter dans la vente.

Pour parvenir à leurs fins, les SDR recherchent généralement des clients potentiels avant de les contacter. Leur objectif est de transmettre les leads qui correspondent à certains critères pour la vente - les leads dits qualifiés - à un commercial qui s'occupera de conclure la vente.

Ce processus est également connu sous le nom de « ventes sortantes » (outbound sales), dans lequel les responsables des relations avec les clients identifient les clients potentiels, entrent en contact avec eux, puis les transmettent à un autre membre de l’équipe de vente. À l’inverse, on parle de « ventes entrantes » (inbound sales) lorsqu’un prospect ou un client potentiel vous contacte en premier lieu après avoir vu une campagne diffusée par l’équipe de marketing, ou après avoir entendu parler de vous par le bouche-à-oreille, par exemple.

Dans la plupart des cas, le SDR suit le prospect jusqu’à ce qu’il prenne rendez-vous, après quoi le chargé de clientèle prend le relais. En d’autres termes, le rôle commercial du SDR est centré sur l’approche et la qualification des prospects, tandis que le chargé de clientèle se concentre principalement sur la signature de contrats.

Le développement des ventes est resté populaire auprès des entreprises car il leur permet d’avoir des groupes au sein de l’organisation commerciale qui se spécialisent dans un aspect particulier du processus. Cet effort localisé et segmenté permet aux équipes de vente d’adopter une stratégie de division et de conquête, ce qui permet de rationaliser les processus et de maximiser la valeur.

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Que fait un SDR ?

Selon l’entreprise, la définition et le rôle du SDR peuvent se limiter aux prospects entrants (également connus sous le nom de prospects qualifiés pour le Marketing-Qualified Lead) qui ont déjà manifesté leur intérêt, ou aux prospects sortants. Certaines organisations commerciales optent pour les deux.

Génération et qualification des prospects

En général, une opportunité de vente passe du statut de lead à celui de lead qualifié, puis à celui de client. En tant que SDR dans une équipe de vente, votre travail consiste à entrer en contact avec les prospects, que ce soit par des canaux entrants ou sortants. Mais avant d’y parvenir, vous devez effectuer des recherches. Les prospects qui partagent des similitudes avec vos meilleurs clients existants, comme le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la fonction, etc. sont plus susceptibles de correspondre à vos attentes.

Par exemple, vous devrez vous poser les questions suivantes :

• Le prospect correspond-il au buyer persona de l’entreprise ?
• Quelles sont les priorités du prospect ?
• Qu’essaient-ils d’atteindre ?
• Quels sont leurs défis les plus urgents ?
• Qui est le décideur au sein de son entreprise ?
• Quels outils (le cas échéant) utilisent-ils actuellement pour tenter de résoudre un problème ?

Bien que ce soient les représentants du service clientèle qui décident sur le terrain qui est le prospect qualifié, une grande partie du travail de qualification des prospects peut être effectuée avant même que vous n’entriez en contact avec eux, en utilisant les critères BANT (Budget, Autorité, Besoin, Moment) ou d’autres critères similaires pour déterminer qui est le plus susceptible d’acheter.

Sensibilisation du prospect

Une fois que vous avez trouvé un prospect prometteur, vous pouvez utiliser vos recherches pour déterminer la meilleure façon de l’atteindre. En fonction de l’endroit où vos prospects sont disponibles ou passent la plupart de leur temps, vous pouvez les contacter par courrier électronique, par téléphone ou via les médias sociaux.

Dans la plupart des cas, plutôt que de choisir un seul canal, vous constaterez qu’il est préférable d’avoir plusieurs points de contact sur plusieurs canaux. Quels que soient les canaux que vous finissez par utiliser, vos recherches vous permettront de personnaliser votre message. Cela signifie qu’il faut aller au-delà des informations générales sur le secteur et effectuer des recherches ciblées sur le prospect et l’entreprise dans laquelle il travaille.

Consolider le prospect

Même les prospects les plus enthousiastes ne seront probablement pas prêts pour un rendez-vous après un seul appel. Dans d’autres cas, le moment est mal choisi, mais le prospect correspond bien à vos attentes. À ce stade, vous devrez entretenir ces nouveaux prospects et les informer davantage sur votre produit ou service.

Ce n’est pas la même chose que de faire du démarchage. Si tout ce que vous dites a un caractère commercial, il est peu probable que le prospect soit impressionné. En revanche, si vous êtes en mesure d’offrir une réelle valeur ajoutée et de l’aider à résoudre ses problèmes les plus urgents, le prospect sera plus enclin à vous faire confiance et à croire que vous êtes réellement intéressé par l’obtention d’un résultat positif pour les deux parties. En d’autres termes, il sera convaincu que vous vous adressez à lui parce que votre produit ou service lui serait utile.