Tout savoir sur le rôle de BDR

Ce n’est un secret pour personne que le jargon commercial peut être délicat. Comme les organisations commerciales changent et évoluent, il est difficile de se tenir au courant des différents rôles et responsabilités de chaque poste dans les métiers de la vente. La plupart des gens ne connaissent pas le parcours professionnel typique d’un BDR. Dans cet article, nous allons expliquer ce que fait un BDR, en quoi il diffère d’un SDR, et comment le poste s’inscrit dans le contexte plus large de l’organisation de vente.

La définition d’un BDR

Un BDR (Business Development Representative) est un vendeur qui génère des leads de qualité par le biais du cold emailing, du cold calling et du réseautage. Le BDR est le premier point de contact d’un client potentiel. Ils contactent les prospects par téléphone ou par courrier électronique après les avoir trouvés par leurs propres moyens ou avec l’aide d’un BDA (Business Development Associate). Il faut ensuite planifier une réunion ou une conversation avec un membre de l’équipe de vente plus expérimenté, généralement un chargé de clientèle.

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Que fait un BDR ?

Les BDR sont inestimables pour les entreprises ou les organisations car ils créent de nouvelles opportunités commerciales. Ils le font en s’assurant que tous les canaux sont optimisés et en générant un flux constant d’opportunités qualifiées pour l’équipe de vente. Leur mission peut être divisée en trois catégories distinctes :

1. La recherche de nouvelles pistes
2. La qualification des nouveaux prospects
3. La transmission des leads à l’équipe de vente

Au quotidien, les BDR font du cold calling, envoient des e-mails et mènent des appels de découverte avec des prospects. L’objectif ultime est de prendre des rendez-vous qui deviendront des opportunités de vente. Une fois le rendez-vous pris, le BDR transmet l'affaire à un chargé de compte.

La différence entre un BDR et un SDR

Dans certaines entreprises, les BDR et les SDR remplissent la même fonction, et les noms sont interchangeables. Dans d’autres entreprises, les BDR font partie de la même équipe mais ont des responsabilités légèrement différentes.

Un SDR est également chargé de générer de nouvelles opportunités commerciales, mais il doit le faire en qualifiant uniquement les prospects entrants. Quant au BDR, il est responsable de la génération d’opportunités par le biais d’actions commerciales sortantes telles que les e-mails et le cold calling.

Dans la plupart des cas, le rôle de SDR est un poste d’entrée pour les personnes qui commencent leur carrière dans la vente et qui ont peu d’expérience au préalable. En ne traitant que des leads chauds, le SDR peut s’habituer à travailler avec des acheteurs potentiels et perfectionner son processus de qualification. Une fois qu’un SDR a montré qu’il est prêt à assumer davantage de responsabilités, il a la possibilité d’être promu au poste de BDR et de commencer à s’attaquer à une stratégie de ventes sortantes.

Les tâches clés du BDR

Le BDR réalise plusieurs tâches clés pour générer des prospects et optimiser le développement commercial. En voici quelques-unes.

La recherche

Les BDR sont des experts dans la recherche de marchés inexploités et de nouveaux canaux. Ils s’appuient sur les indicateurs de votre entreprise, tels que les customer personas et les données comportementales. Grâce à leur expérience et à leur perspicacité, ils utiliseront ces données pour générer de nouveaux prospects.

La génération de leads

Après avoir compilé et analysé les données sur les clients, les BDR se concentrent sur la génération de leads – le processus consistant à stimuler et à capter l’intérêt pour les produits ou les services. Ils établissent ensuite une liste de clients potentiels à contacter.

Le démarchage téléphonique

Il s’agit d’un moyen très efficace d’entrer en contact avec des prospects. Elle permet aux BDR de communiquer avec les gens en temps réel et d’adapter leur conversation aux besoins du destinataire. La prospection téléphonique peut être un défi, il est donc important de trouver une communauté pour s’exercer et développer ses compétences.

Le cold emailing

Les BDR utilisent également le cold emailing pour tâter le terrain et générer de nouveaux prospects. Ils ont l’expertise nécessaire pour développer des campagnes d'emailing qui accrochent le lecteur et suscitent son intérêt.

Le réseautage

Rien de tel que le réseautage pour établir la confiance et des relations d’affaires durables. Les BDR sont très doués pour travailler avec les gens en face à face, ce qui peut les aider à générer plus d'opportunités.

Le « social selling »

De nos jours, les réseaux sociaux sont un outil précieux pour s’engager auprès de publics cibles. Un BDR performant saura quelle plateforme utiliser et à quel moment de la journée. Les réseaux sociaux permettent également aux BDR de devenir une autorité en montrant aux prospects leur expertise dans leur secteur.

La qualification

En fonction de la structure de l’équipe, les BDR seront très probablement responsables de la conversation initiale avec le prospect pour s’assurer qu’ils sont compatibles. Ces conversations initiales visent à recueillir des informations plutôt qu’à essayer de « conclure la vente », car elles seront transmises à un chargé de clientèle qui se chargera de mener la vente jusqu’à son terme.