Tout savoir sur la méthode du SPIN Selling

Si vous êtes un vendeur B2B, vous avez probablement entendu parler du SPIN selling. Il s’agit de l’une des techniques de vente les plus anciennes et les plus importantes dont disposent les entreprises. Ce système offre aux vendeurs un cadre de travail fondé sur la recherche, pour travailler et conclure des deals complexes avec des processus de vente étendus.

Le SPIN Selling en quelques mots

Le SPIN selling est une technique de vente présentée par Neil Rackham dans son livre ‘Spin Selling’ paru en 1998. Dans son ouvrage, Rackham explique qu’un vendeur doit abandonner les techniques de vente traditionnelles et créer de la valeur en tant que conseiller de confiance pour remporter des deals plus efficacement.

Les principes du SPIN Selling sont polyvalents et méritent d’être compris. Dans de nombreux cas, ils s’intègrent parfaitement à d’autres méthodologies de vente. La stratégie se concentre sur le fait de poser les bonnes questions dans le bon ordre, d’utiliser l’écoute active et de traduire les besoins du prospect en caractéristiques de votre produit.

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La méthodologie du SPIN Selling

Les questions sont la base de la méthode du SPIN Selling. Rackham et son équipe ont découvert que les vendeurs les plus performants posent rarement, voire jamais, des questions aléatoires et de faible valeur. Non seulement chaque question a un objectif clair, mais l’ordre dans lequel ils posent leurs questions est également stratégique. SPIN est un acronyme qui désigne les quatre étapes du questionnement pour atteindre la conclusion de la vente :

S pour Situation

Les questions de cette catégorie telles que “Quels outils utilisez-vous actuellement ?” servent à recueillir des informations. Utilisez-les pour savoir où en sont vos prospects.

Par exemple, si vous proposez une formation au leadership pour les cadres, vous pourriez demander : “Comment enseignez-vous actuellement aux nouveaux managers les meilleures pratiques et stratégies ?”

Dans le SPIN Selling, il faut éviter les questions factuelles telles que “Quelle est la taille de votre entreprise ?” ou “Quels produits vendez-vous ?” En effet, lorsque Rackham a publié “SPIN Selling”, il n’y avait pas autant d’informations disponibles pour les vendeurs. Maintenant que vous pouvez trouver une longue liste de détails clés sur votre prospect avec une recherche rapide en ligne, de nombreuses questions situationnelles ne sont plus efficaces.

Non seulement elles rendent les acheteurs impatients, mais ces questions laissent également moins de temps pour les questions les plus importantes.

P pour Problème

Selon le SPIN selling, les questions relatives au problème, telles que “Ce processus échoue-t-il parfois ?”, permettent d’identifier les difficultés et les problèmes rencontrés par les prospects. Lors de cette étape, les vendeurs identifient les lacunes à combler ou ce qui peut satisfaire le client.

Il se peut que le prospect ne se rende pas compte de son problème, c’est pourquoi il faut se pencher sur les endroits où votre solution apporte une valeur ajoutée.

I pour Implication (Conséquence)

Les questions de cette catégorie du SPIN selling, telles que “Quel est le coût de la productivité en cas d’échec ?”, aident le commercial à souligner pourquoi ces problèmes doivent être résolus.

Une fois que vous avez identifié un problème, déterminez son degré de gravité. Les questions implicites révèlent la profondeur et l’ampleur de la douleur de votre prospect, ce qui vous donne des informations précieuses pour personnaliser votre message et susciter l’urgence chez l’acheteur.

Selon Rackham, les vendeurs les plus performants posent quatre fois plus de questions d’implication que la moyenne de leurs collègues.

N pour Need pay-off (Besoin d’avantages)

Les questions relatives à cette catégorie du SPIN selling, telles que “Ne serait-il pas plus simple si… ?”, amènent le prospect à tirer ses propres conclusions plutôt qu’à se lancer immédiatement dans un argumentaire. Elles encouragent le prospect à expliquer les avantages de votre produit avec ses propres mots, ce qui est bien plus persuasif que de vous écouter les décrire.

Posez essentiellement des questions qui font apparaître la capacité de votre offre à répondre aux besoins et problèmes essentiels de votre prospect. Ces questions portent sur la valeur, l’importance ou l’utilité de la solution.

Les 4 étapes du SPIN Selling

Selon Rackham, chaque vente comporte quatre étapes fondamentales lorsqu’on met en œuvre la méthode du SPIN Selling.

1. L’ouverture de la vente (Opening)

Les premiers échanges avec le prospect sont les mêmes pour une vente avec la méthode du SPIN Selling que pour une vente lambda. Les vendeurs ne doivent pas se lancer immédiatement dans la présentation des caractéristiques et avantages de leur produit - non seulement cette stratégie trop agressive rebutera les prospects, mais les vendeurs perdront l’occasion d’obtenir des informations précieuses.

L’objectif de ce premier contact est d’attirer l’attention de l’acheteur et de commencer à gagner sa confiance. Débutez par une question qui suscite la réflexion.

2. L’enquête

L’investigation est la phase la plus importante du SPIN Selling. Déterminez comment votre produit peut aider l’acheteur, identifiez ses priorités et ses critères d’achat, et gagnez en crédibilité en posant des questions pertinentes, ciblées et stratégiques.

Selon Rackham, des questions stratégiquement posées lors de cette phase peuvent améliorer votre taux de conversion du deal de 20%.

3. Prouver la capacité du produit

Une fois que vous avez fait le lien entre votre solution et les besoins du prospect, vous devez prouver que ce lien existe. Utilisez les caractéristiques et les avantages que votre produit peut offrir au prospect en fonction de ses besoins.

4. Objections

Dans toute transaction commerciale, les objections sont inévitables. En fait, selon le SPIN Selling, vous devriez vous inquiéter davantage si vous n’en recevez pas - cela signifie que votre prospect a des réserves qu’il ne partage pas avec vous. Votre objectif est de découvrir pourquoi l’acheteur n’est toujours pas passé à l’achat, puis de l’aider à comprendre pourquoi ses préoccupations ne sont pas de véritables obstacles.

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