Tout sur la méthode SIMAC et comment l'utiliser

Il existe un nombre conséquent de méthodes qui montre l’importance de la formation vente. Pour être plus efficaces et s’assurer de la conclusion d’un deal, les vendeurs ont souvent recours à ces techniques de vente. La méthode SIMAC est d’ailleurs l’une des plus connues et des plus utilisées, mais pourquoi ?

La méthode SIMAC, qu’est-ce que ça veut dire ?

La méthode SIMAC est une méthode qui vous aide à construire votre argumentaire de vente en cinq étapes successives. Elle trouve son origine dans le Persuasive Selling Format de Procter & Gamble. Cette méthode est universelle et elle fonctionne dans de nombreuses situations : publicité, présentation aux investisseurs et même dans la vie personnelle. Elle est largement plébiscitée dans les formations de vente les plus reconnues.

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1. Situation

Cette première étape de la méthode SIMAC consiste à énoncer les éléments clés du contexte dans lequel se trouve votre interlocuteur. En posant les bonnes questions à votre prospect pendant la phase de diagnostic commercial, vous devriez être en mesure d’exprimer de façon claire et précise la situation dans laquelle il se trouve.

La méthode SIMAC conseille alors de résumer ce qu’il recherche, mettre l’accent sur l’importance de cette recherche et - en tant que spécialiste dans votre domaine - lui présenter les options qui s’offrent à lui, ainsi que les avantages et les inconvénients de chacune d’elles. Le client vous considérera alors comme quelqu’un qui maîtrise parfaitement la situation dans laquelle il se trouve et les enjeux de la prise de décision.

2. Idée

C’est lors de cette étape de la méthode SIMAC que vous donnez la solution au problème soulevé à l’étape précédente. Le but est de susciter l’intérêt du client avec une idée centrale qui découle de l’analyse de son contexte, de ses besoins et motivations.

En suivant la méthode SIMAC, vous devez être capable d’exposer votre stratégie et de résumer votre idée en une ou deux phrases. Plus la phrase est simple, mieux c’est. L’idée en elle-même doit apporter une réponse aux questions que vous avez soulevées dans la partie Situation.

3. Mécanisme

Lors de cette étape de la méthode SIMAC, vous devez expliquer comment vous allez mettre en œuvre votre idée. Il faut que vous justifiiez la faisabilité et la crédibilité de votre produit.

Pour cela, expliquez comment vous comptez atteindre vos objectifs. Si vous avez déjà un plan d’action, c’est le moment pour le dévoiler. Sinon, vous devez expliquer en détail comment et avec quels moyens vous comptez réaliser votre idée. N’oubliez pas d’être réaliste en termes de faisabilité, sinon toute votre idée manquera de crédibilité. La méthode SIMAC suggère d’utiliser ici des données quantitatives, comme le calendrier et les ressources nécessaires ou les coûts qui donneront du poids à votre plan d’action et crédibiliseront votre travail.

4. Avantages

Cette étape de la méthode SIMAC consiste à mettre en évidence tous les avantages pour le client et les bénéfices qu’il tirera de votre produit. Vous devez détailler l’impact positif que votre idée va avoir sur les problèmes soulevés lors de la première étape.

Vous devez, si possible, montrer les avantages exclusifs de votre solution, c’est-à-dire ce que le prospect ne trouvera pas ailleurs et dont il a absolument besoin pour résoudre son problème, satisfaire ses besoins ou atteindre ses objectifs. Là encore, présentez des données quantitatives car vos avantages en seront beaucoup plus convaincants et cela facilitera la prise de décision.

5. Conclusion

C’est l’étape de la prise de décision. Suite à votre argumentaire, il convient d’inviter le prospect à agir ou réagir sur l’un ou l’autre de vos arguments de vente, ou sur ce qu’il souhaite faire au travers de questions directes, pour l’inviter à conclure la vente.

Vous devez définir les prochaines étapes de manière claire afin que votre interlocuteur sache ce qu'il doit faire pour poursuivre. Vous avez partagé vos hypothèses, énoncé votre idée, expliqué son mécanisme et évalué ses impacts. Il est temps de demander quelle est la décision du prospect. Dans cette partie de la méthode SIMAC, indiquez clairement le type de réponse que vous attendez, qu’il s’agisse d’une décision d’acceptation ou de refus. Il est aussi important de présenter une vision à moyen terme du déploiement de votre stratégie.

Un exemple d’application de la méthode SIMAC

Pour vous aider à mieux comprendre la méthode SIMAC, et à l’assimiler plus facilement, voici une mise en situation qui démontre parfaitement l’utilité de cette technique de vente.

SITUATION : Les consommateurs se soucient de plus en plus de l’impact environnemental des produits qu’ils achètent et les ONG ont du mal à réunir des fonds.

IDÉE : Créer une plateforme qui ne vendrait que des produits respectueux de l’environnement et distribuerait un pourcentage des ventes aux ONG concernées.

MÉCANISME : La plateforme fonctionnerait comme n’importe quelle plateforme de vente en B2C. Il y aurait un processus de sélection des ONG et le modèle économique serait le partage de revenus.

AVANTAGES : La valeur bénéfique pour la société devrait faciliter la couverture médiatique et la viralité, tandis que le projet nécessite un faible investissement.

CONCLUSION : Investissons 500€ dans la création d’une plateforme de test.

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