Maîtrisez le cycle de vente

Le cycle de vente représente tout le processus entre le moment où vous prenez contact avec un prospect jusqu’au service après vente. Pour faire simple, il s'agit du parcours d'un client potentiel, de l'identification d'un produit dont il a besoin jusqu'à son achat. On peut dire que le cycle de vente est une feuille de route pour les vendeurs. Le cycle de vente s'incrit donc innévitablement dans la formation de vente.

Comprendre le cycle par étape :

Après vous être préparé à la prise de contact, voici les étapes de bases que vous devrez suivre pour avoir un cycle de vente efficace.

1. La prise de contact

Une fois que vous avez identifié vos clients potentiels, il faut les contacter. Le canal de communication que vous choisissez dépend de votre entreprise ou du type de client potentiel. C’est à vous de choisir si le premier contact préférable est un appel téléphonique, un e-mail traditionnel ou une lettre commerciale. Le but est de contacter des clients potentiels dans l'espoir d'organiser une réunion plus formelle.

2. Qualifier le prospect

À ce stade du cycle de vente, vérifiez autant que possible vos potentiels clients. Ce processus peut commencer à l'étape du contact du cycle de vente, mais la plupart des évaluations de la qualité du potentiel client ont lieu lors de la première réunion. Cette étape vous permet d'économiser du temps et des ressources en n'atteignant que des prospects qualifiés. Vous voulez savoir s'il est réellement intéressé par l'achat de votre produit ou service. Si votre prospect n'arrive pas à prendre une décision ou à acheter, demandez à votre responsable ou superviseur d'assister à la rencontre.

3. Présenter son produit grâce au pitch (l'argumentaire de vente)

Après avoir identifié de nouveaux prospects, les avoir contactés et évalués, il est temps de montrer ce que vous avez à offrir. C'est la phase la plus importante du cycle de vente et celle qui demande le plus de préparation. Vous devez présenter votre produit ou service de manière à résoudre le problème du client. Montrez au client comment l'utilisation de votre produit peut améliorer leur quotidien et comment votre entreprise se démarque de la foule.

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4. Traiter les objections

À ce stade du cycle de vente, votre travail consiste à gérer et à surmonter les objections. N'ayez pas peur de remettre en question le contexte de leur objections. Écoutez patiemment et faites-leur savoir que vous comprenez leurs préoccupations. Restructurez ensuite votre discours pour reconnaître et surmonter les peurs du client.

5. Négocier

Après avoir rassuré le client, la place est aux négociations. C’est là que vous cherchez le point de convergence de vos intérêts pour parvenir un deal acceptable pour les deux parties.

6. Conclure la vente

C’est le moment fatidique ! Il existe de nombreuses approches différentes pour conclure une vente, et tout dépend de la façon dont les étapes précédentes se sont déroulées. En tant que vendeur, votre travail consiste à reconnaître l'humeur et l'attitude d'un prospect et à adapter votre style de conclusion en conséquence. Si votre prospect écoute attentivement votre histoire, vous pourriez finir par être plus direct avec la livraison. Les clients potentiels moins enthousiastes ou hésitants demandent une approche plus douce et plus subtile. Revenez à l'essentiel et rappelez à votre prospect pourquoi il a accepté de vous rencontrer en premier lieu. Il est important de se rappeler que le fait de ne pas conclure une vente lors de la première réunion ne signifie pas que la vente est compromise. Certains produits, tels que les grosses machines et les logiciels complexes, peuvent prendre des semaines ou des mois à se vendre. Le cycle de vente se perpétue jusqu'à ce que la vente se termine ou que le prospect refuse de continuer.

7. Créer un lien

Le moment le plus propice pour cela est juste après la vente. Vos nouveaux clients seront (espérons-le) satisfaits de leur achat et pourront parrainer d'autres clients. Leurs connaissances peuvent aussi bénéficier des produits et services que vous vendez. Demandez donc à vos clients s'ils ont des collègues ou autres qui pourraient être intéressés par votre solution. Vous pouvez également demander cela plus tard au fur et à mesure que la relation commerciale se développe.

A savoir

Il est important de se rappeler que chaque processus de vente est unique et qu'il n'y a pas deux cycles de vente identiques. Les étapes du cycle de vente peuvent durer de quelques minutes à plusieurs mois. Mais en général, chaque cycle de vente suit une forme des sept phases ci-dessus, que ce soit en B2C ou B2B. Apprenez, pratiquez et perfectionnez votre cycle pour augmenter vos ventes et développer votre entreprise.

Aussi, sachez que si vous avez du mal à améliorer votre cycle de vente il existe plusieurs alternatives. Par exemple, vous pouvez lancer un système de sales game pour remotiver vos équipes lassées en leur permettant de s'entraîner de manière ludique. Si les sales games ne sont pas la solution, n'hésitez pas à vous tourner vers des formations en vente. Beaucoup d'écoles de vente proposent des formations d'apprentissage et de remise à niveau en vente.