Wie B2B-Unternehmen arbeiten

B2B steht für „business to business“, was auf Französisch wörtlich „Unternehmen zu Unternehmen“ bedeutet. B2B bezeichnet den professionellen Markt im Gegensatz zum Konsumgütermarkt. Es folgt einem einzigartigen Verkaufszyklus, da es sich um geschäftliche Transaktionen zwischen Unternehmen handelt, nicht zwischen Unternehmen und Einzelpersonen.

Das Konzept von B2B

Beginnen wir mit dem Kontext von B2B.

Definition

Business to Business oder B2B bezieht sich auf Unternehmens-zu-Unternehmens Transaktionen. B2B-Geschäftsmodelle umfassen Hersteller und Großhändler sowie manchmal Großhändler und Einzelhändler. Viele Unternehmen agieren im B2B-Bereich. Transaktionen zwischen Unternehmen finden meist in der Lieferkette statt: Wenn ein Unternehmen Rohstoffe von einem anderen für die Produktion kauft.

Ursprünglich nannte man dies B2B-Industrie-Marketing, da Unternehmen nur Rohstoffe und Teile für andere Produkte verkauften. Heute ist dieser Ansatz komplexer geworden, da Unternehmens-zu-Unternehmens-Transaktionen vielschichtiger sind.

Beispiele

B2B gibt es in vielen Branchen, von Technologie und Fertigung bis zu Finanzdienstleistungen, Einzelhandel, SaaS und mehr. B2B-Transaktionen sind besonders häufig in der Automobilbranche, Immobilienverwaltung, Hauswirtschaft und industrieller Reinigung.

Hier einige typische B2B-Verkaufsbeispiele:

• Ein Unternehmen bietet professionelle Dienstleistungen (z. B. Marktforschung) für andere Unternehmen an.
• Firmen liefern digitale/Software-Dienste (wie CRMs) an Unternehmen.
• Unternehmen liefern Rohstoffe an Hersteller.

Zum Beispiel ist Samsung einer der Hauptlieferanten von Apple für die iPhone-Produktion. Apple hat zudem B2B-Konten bei großen Firmen wie Panasonic und Micron Technology.

B2B: Ein komplexes Modell

Im Gegensatz zu B2C sind die Risiken im B2B höher. Der Entscheidungsprozess erfordert umfangreiche Planung und Einbindung aller Beteiligten. Daher kann dieser Prozess Monate dauern.

B2B-Verkäufe beinhalten oft höhere Preise, komplexere Abläufe und mehrere Kontaktpunkte über verschiedene Kanäle. Daher benötigen B2B-Unternehmen ein Team von hochqualifizierten Vertriebs__profis__.

Der B2B-Verkaufsansatz umfasst Faktoren wie Verkäuferfähigkeiten, Effizienz des Verkaufsprozesses, Produktpassung, verfügbare Alternativen sowie Kaufkraft und -bereitschaft des Kunden. Damit alles zusammenpasst, müssen Unternehmen:

• Eine reaktionsfähige B2B-Strategie entwickeln
• Die besten B2B-Verkaufstechniken für ihr Team und den idealen Kunden identifizieren
• Gut abgestimmte Abläufe für ihre Verkäufer erstellen
• Leistung messen und verbessern

Zur Veranschaulichung der B2B-Komplexität hier einige Schritte im Verkaufszyklus:

1. Vorbereitung, Recherche
2. Akquise
3. Bedarfsanalyse
4. Verkaufspräsentation
5. Verhandlung / Einwände behandeln
6. Abschluss
7. Nachverfolgung

Verbessern Sie Ihre Verkaufstechniken

Vorteile und Nachteile

Vorteile:

• Höhere Margen: B2B-Unternehmen verkaufen oft in großen Mengen, was Käufern gute Konditionen bietet und selteneres Nachbestellen ermöglicht. Größere Aufträge bedeuten potenziell mehr Umsatz und Cashflow. Zudem kann Werbung über B2B-Websites Marketingkosten senken und Conversion-Raten steigern.

• Mehr Sicherheit: Verträge sind im Unternehmenshandel üblich und bieten Käufern und Verkäufern Schutz vor den meisten Problemen.

Nachteile:

• Starke Konkurrenz bei kleinerem Kundenkreis. B2B-Unternehmen verlieren Verkäufe an Privatkunden, ihr Markt ist kleiner.

• Marketing für Unternehmen muss sehr zielgerichtet sein, da die Nische kleiner ist und der richtige Ansprechpartner schwerer zu erreichen.

• Komplexerer Aufbau: Ein B2B-Unternehmen muss loyale Kunden gewinnen und ausreichend große Aufträge sichern. Das erfordert oft intensive Recherche, ein maßgeschneidertes Bestellsystem und schnelle Anpassung bei schwachen Verkäufen.

• Höheres Risiko mangelnder Fähigkeiten/Schulungen bei Verkäufern: Nur Top-Leistungen führen zu Ergebnissen.