Maîtriser la prospection commerciale

Les business souhaitant développer leur portefeuille et augmenter leurs ventes doivent prendre soin de leur relation avec leurs clients. La prospection commerciale est donc le premier pas vers ces potentiels client et peut s'inscrire dans le processus de vente telephonique.

Un atout majeur pour toute entreprise

Définition

La prospection commerciale pour une entreprise peut être définie comme le processus de recherche de clients potentiels dans le but de créer de nouvelles affaires. Celle-ci consiste à contacter plusieurs personnes pour trouver des clients potentiels qu’on appelle prospect ou lead.

Qu’est ce qu’un bon prospect ?

Un bon lead répond aux critères suivants :

- Fait partie de votre marché cible. - A les moyens d'acheter ce que vous vendez. - A le pouvoir de prendre des décisions d'achat.

L'objectif de la prospection est de constituer une base de données solide de personne potentiellement intéressées par votre entreprise ou répondant à certains critères et de les contacter dans l'espoir de les convertir en client.

Il existe aujourd'hui deux types de prospection, qui dépend de l'objet de l'entreprise. La prospection B2C où le vendeur s'adresse directement au consommateur et la prospection commerciale B2B où les équipes de vente s'adressent à des entreprises.

Prospectez intelligemment

Les différentes méthodes de prospection commerciale

De nos jours il existe plusieurs méthodes de prospection commerciale mais les plus efficaces sont:

• Les appels téléphoniques avec le Cold Calling, c'est probablement l'une des méthodes de génération de prospects les plus populaires et les plus efficaces pour atteindre vos clients potentiels. Globalement, vous appelez à froid les gens pour leur présenter votre produit alors qu'ils n'en ont jamais entendu parler auparavant. Il existe également le Warm Calling où vous appelez à chaud les acheteurs lorsqu'ils ont une idée de ce que vous vendez.

• La prospection de référence qui signifie trouver des personnes que vous connaissez, des contacts existants, des clients ou des partenaires commerciaux. Tout d'abord, faites une liste de personnes qui pourraient savoir à qui vous voulez parler (par exemple, des employés, des partenaires stratégiques ou des clients) et demandez à être présenté.

• Le marketing de contenu qui est l'art de communiquer avec les clients et les prospects sans faire de vente. Au lieu de présenter votre produit ou service, fournissez des informations qui rendent l'acheteur plus intelligent. Établissez la confiance en fournissant à vos clients des informations utiles et informatives.

• La mise en réseau qui, comme le développement des affaires, est un processus. Le réseautage prend du temps. Surtout si vous êtes nouveau sur le marché du travail et que vous souhaitez vous établir dans l'industrie. Identifiez les raisons pour lesquelles vous construisez votre réseau. S'agit-il de trouver de nouvelles affaires, des contacts, des intermédiaires, ou de maintenir et développer des relations existantes ? Identifiez les personnes avec lesquelles vous avez besoin de réseauter.

• L’e-mail marketing qui est un puissant canal de marketing est une forme de marketing direct et numérique utilisant le courrier électronique pour promouvoir les produits et services d'une entreprise. Il peut participer à attirer l’attention de vos clients à vos dernières offres en l'intégrant à vos efforts d'automatisation du marketing. Il peut également avoir un rôle majeur dans votre stratégie de marketing en générant des prospects, en faisant connaître votre marque, en établissant des relations ou en maintenant l'intérêt des clients entre deux achats grâce aux différents types d'e-mails marketing.

Les astuces pour une bonne prospection

• Tout d’abord il faut créer un profil de prospect idéal en ciblant le type de personne, de taille d’entreprise et de secteur que vous souhaitez pour votre organisation.

• Ensuite il faut identifier et réfléchir aux moyens d’atteindre ces prospects, Linkedln peut être un outil essentiel dans le cadre de la prospection B2B. Il permet non seulement de presque tout savoir sur un prospect, mais aussi de réchauffer votre première approche grâce à une connexion mutuelle.

• Une fois une liste de prospects créée il faut travailler activement sur vos listes d'appels avec une liste pour le Cold calling et une liste pour le Warm Calling. Classez chaque liste par ordre de priorité et prenez le temps, chaque jour, d'appeler les personnes figurant sur vos listes.

• En complément il faut également envoyer des e-mail personnalisés mais aussi être présent et actif sur les différents canaux de communication (réseaux sociaux et site internet).

Globalement, la prospection commerciale apporte de multiples avantages à beaucoup d'entreprises. Cette pratique est une grande source de profits supplémentaires pour l'entreprise car les nouveaux clients sont ceux qui apportent des ventes supplémentaires.