Qu’est-ce que le cold calling ?

Le cold calling est une technique de vente téléphonique qui vise à développer son CRM en contactant un prospect qui n’a montré aucune intention d’achat, d’où le terme “d’appel à froid”.

Comment bien préparer un cold calling ?

Outre le fait qu’un cold calling est une tâche difficile dû au fait que l’on a très peu d’informations sur le prospect, il est totalement possible de préparer au maximum un appel afin de maximiser ses chances de réussite !

La qualification des prospects

La qualification des prospects est la première étape dans une vente, elle à pour but de trouver un maximum d’informations sur votre prospect, pour au final savoir s’il correspond à votre cible de client ou non. Si ce prospect est qualifié comme un client potentiel, alors à ce moment là, on peut passer à l’étape du cold calling.

Un prospect qualifié est un contact qui exprime son intérêt pour votre marque. Il existe plusieurs étapes de prospects qualifiés :

• MQL autrement dit “Marketing Qualified Lead”, c’est un prospect assez froid pour lequel on estime qu’il pourra sûrement se transformer en client.

• SAL autrement dit “Sales Accepted Lead”, c’est un prospect qui à été validé par votre team commerciale.

• SQL autrement dit “Sales Qualified Lead”, c’est un prospect qui à été qualifié par l’équipe commerciale en temps que futur client potentiel.

La qualification des prospects est une étape importante puisqu’elle vous permet d’améliorer votre taux de conversion en optimisant et en accélérant votre cycle de vente.

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Les avantages et les inconvénients du cold calling

Le cold calling est principalement utilisé dans les campagnes B2B. Beaucoup de préjugés divaguent sur le cold calling mais cela reste une technique très utilisée et qui à prouvé son efficacité ! Pas encore convaincu ? Voici quelques avantages du cold calling.

Les avantages du cold calling

- Des résultats plutôt rapides :

La plus longue étape d’un cold calling est la préparation de celui-ci mais le call en lui-même dure en moyenne 2 à 3 minutes et si le résultat est positif on le sait en général directement durant cet appel. Efficace non ?

- Peu d’investissement :

Le cold calling ne demande que très peu d’investissement, vous pouvez le pratiquer depuis votre bureau ou même de chez vous ! Un CRM, un outil VoiP et le tour est joué, vous êtes parés !

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- Une formation rapide :

Le cold calling ne s’apprend pas forcément par une formation mais plutôt directement en passant des appels. Il suffit de se préparer un bon script et de savoir répondre aux objections les plus courantes et vous êtes prêts à débuter.

- Interaction directe avec le prospect :

C’est bien l’une des seules techniques de vente pour laquelle vous avez l’opportunité de dialoguer directement avec le client, inédit pour une première rencontre non? Alors n'hésitez pas à éliminer ses objections et à lui poser un maximum de questions ainsi qu'à vous intéresser à votre cible, c’est là que se fait encore le travail de qualification de votre prospect.

Le cold calling permet de prendre confiance en soi et de développer de nombreux savoir-faire, c’est une tâche qui peut faire peur mais qui vous ouvrira de nombreuses portes.

Les erreurs à ne pas commettre

Effectivement le cold calling n’est pas une valeur sûre à chaque fois non plus, il y a tout de même certaines erreurs à ne pas commettre, celles-ci vous permettront de maximiser vos chances de réussite et de parvenir plus facilement à vos objectifs !

- Ne pas avoir d’objectifs :

Passer un cold calling sans objectifs ne pourra jamais être une réussite, vous devez toujours savoir où vous allez, même si les objectifs sont différents pour chaque appel. Avant un appel, il faut toujours se demander “quel est mon but?”, c’est d’une part beaucoup plus motivant et vous savez où vous vous dirigez !

- Ne pas qualifier son prospect à l’avance :

Cette tâche peut parfois paraître inutile mais bien au contraire ! Rien qu’une photo de votre prospect peut en dire beaucoup sur sa personnalité, la moindre information peut être importante pour votre call, n’en négligez aucune.

- Lire son script à la lettre :

Soyez vous-même ! Vous n’avez pas un robot en face de vous mais quelqu’un qui est prêt à vous écouter, alors essayez de trouver cette petite chose qui lui permettra de se rappeler de vous. Ce ne sera pas en récitant votre texte que vous convaincrez votre interlocuteur! Vous pouvez même jouer sur la carte de l’humour, certains aiment !

Le cold calling n’est pas une technique de vente facile, elle peut facilement être décourageante en fonction des prospects que l’on appelle mais cette expérience peut également être bénéfique et vous apporter une énorme confiance en vous. Il n’y a pas de recette magique pour réussir un cold calling, il n’existe pas forcément d’heures plus productive que d’autres, alors accompagnez-vous de bons outils, d’une grande motivation et la chance sera de votre côté !

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