Formation centrée sur le prospection téléphonique

La prospection téléphonique est un ensemble de travaux marketing effectués dans la prospection par téléphone, dans le but de trouver de nouveaux clients, c’est plus qu'un entretien téléphonique, cela est inclus dans le sales enablement.

Faire tout le discours.

Avouons-le, nous passons plus de temps à parler de choses inutiles que de ce qui compte réellement pour notre prospect. Nous sommes certes fiers de ce que nous avons réussi à inventer, innover et apporter sur le marché. En réalité, il y a peu de chance que cela l'intéresse.

Imaginez qu'après 5 à 10 minutes de discussions votre prospect n’ait prononcé qu’un “ uh huh” occasionnel. Non seulement vous parlez trop mais en plus vous n’avez rien compris au sens du mot dialogue.

L’humain une discussion qu’il va retenir comme intéressante c’est une discussion où il aura parler et non écouter. C’est pour cela que vous avez l’impression de bien faire mais votre prospect s'ennuie royalement. Au contraire, mieux vaut que vous soyez dans la position de l’ennui que l’inverse durant votre prospection téléphonique.

Cependant, cela évoque une autre erreur courante de prospection téléphonique.

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Posez des questions dont les réponses ne vous intéressent pas.

Soyez dans une écoute active

Poser des questions est une partie importante de la prospection téléphonique, mais il y a certaines questions que vous ne devriez pas poser, comme le fameux "Comment allez-vous aujourd'hui ?"

Combien de vos prospections téléphoniques commencent par cette question ?

Les questions de ce type vous font perdre un temps précieux qui devrait être consacré à interagir avec votre public et à stimuler la conversation.

Aussi, évitez de demander « Est-ce le bon moment ? » Demander à un prospect s'il a le temps de parler revient à lui demander de raccrocher. Ne leur donnez pas d'excuses pour mettre fin à l'appel ! Si le premier ministre appelait un de vos clients potentiels, il aurait forcément du temps à lui consacrer. De la même façon si vous appelez, un de vos clients potentiels, il doit avoir du temps à vous consacrer. Ne lui donnez pas l’occasion de perdre son unique chance de vous rencontrer et de recevoir votre offre, celle qui va changer sa vie pour toujours.

La présentation de votre produit

Vous ne pourrez vendre votre produit avant de savoir où en est votre prospect. La façon dont vous présentez votre produit et les questions que vous posez à votre prospect dépendra en fin de compte de l'endroit où il se trouve dans le processus d'achat.

Envisagent-ils simplement des options pour un futur achat ? Sont-ils même conscients qu'ils ont besoin d'une solution ? Ou évaluent-ils déjà différents fournisseurs ?

Si vous essayez de prouver que vous êtes meilleur que les fournisseurs concurrents alors que votre prospect est encore au stade de la découverte, votre message sera complètement désynchronisé de ses besoins. Avant de vendre, votre but est de découvrir où en est ce prospect particulier dans le processus d'achat.

Mettre fin à l'appel sans planifier un suivi défini.

Fermer une conversation sans savoir quand et où aura lieu le prochain contact avec ce prospect peut entraîner une perte de ventes. Alors faites un plan. Qu'il s'agisse d'appels de suivi avec un autre décideur clé de votre entreprise, de réunions, de déjeuners ou de démonstrations de produits, vous devrez réserver des heures d'appels téléphoniques avec vos prospects.

Faites en sorte que votre prospect ait l'impression qu'il n'est qu'un autre numéro sur votre liste. C'est vrai. Ce prospect pourrait être l'un des dizaines de prospects qui vous appellent ce mois-ci. Cependant, il est important que les prospects ne se sentent pas comme des numéros. Le contact impersonnel rend un cold call encore plus froid, mais parler comme si vous étiez face à face avec chaque personne peut les réchauffer plus rapidement. Utilisez ces tactiques éprouvées de prospection téléphonique :

Les étapes de la prospection.

Commencez par une introduction solide et allez droit au but rapidement.

Nous avons déjà parlé de comment ne pas démarrer l'appel avec un prospect. En quelques secondes, vous devez partager des informations importantes avec vos prospects pour les garder au téléphone:

• Qui êtes-vous ?
• Que fait votre entreprise ?
• Pourquoi serait-il intéressé par votre solution ?

En fournissant ces informations en deux ou trois phrases courtes, les prospects peuvent rapidement décider s'ils veulent entendre votre proposition, ce qui vous fait économiser du temps et des efforts. Voyez à quelle vitesse vous pouvez obtenir de la valeur. Avec trois phrases, vous êtes sûr que votre prospect sait tout ce dont il a besoin et qu'il continuera probablement à vous écouter.

Posez des questions qui vérifient les défis auxquels vos clients sont confrontés. "Quels défis rencontrez-vous avec..." C'est une question que l’on pose souvent aux prospects, mais ce n'est peut-être pas la meilleure question. En fait, en posant cette question, vous dites au prospect que vous en savez très peu sur son entreprise ou son industrie. Avant de répondre à l'appel, vous devez connaître les défis auxquels votre prospect est confronté.

Vos questions devront indiquer où ils en sont dans le processus d'achat.

Nous avons déjà mentionné l'importance de savoir où en est votre prospect dans le processus d'achat avant de commencer à vendre. Comment savez-vous où trouver ce prospect à l’instant T ? Posez des questions qui suscitent des attentes. À quoi les clients doivent-ils s'attendre lorsqu'ils travaillent avec votre entreprise ? Si vous avez suivi les étapes ci-dessus, vous leur avez parlé un peu du retour sur investissement que d'autres clients ont constaté. Mais il est maintenant temps pour eux de visualiser les résultats de leur partenariat avec vous.

Vous devez amener votre prospect à penser à quel point il serait formidable de travailler avec votre entreprise. À ce stade, vous l'avez aidé à trouver une solution à son problème.

Votre message doit être adapté à chaque prospect.

Bien entendu, chaque prospect doit faire l'objet d'une recherche approfondie. Ils ont besoin de connaître les détails des activités commerciales, des idéaux et des objectifs commerciaux. Il existe deux manières simples de procéder : Dévorez le contenu disponible sur leur site.

Lisez également certains des articles de blog de l'entreprise pour obtenir des mises à jour de l'entreprise elle-même. La navigation dans leurs profils de médias sociaux peut également vous aider à trouver des informations précieuses. Découvrez ce qu'ils font et où ils font, à quelles conférences ils assistent, travaillent avec d'autres entreprises B2B et quel type de personnalité de marque ils essaient de présenter.

Ensuite, vous devez adapter votre présentation à cette perspective particulière. Oui, cela fait partie de votre travail. Mais ce travail finira par payer. Une étude a révélé que 61 % des acheteurs sont fortement influencés pour prendre rendez-vous par le contenu lié à leur marque. Alors entrez dans leurs affaires. Aidez-les vraiment à trouver les solutions dont ils ont besoin et assurez-vous que votre présentation reflète les besoins réels de cette entreprise.