Apprendre à prospecter et gagner des clients en ligne

Les prospects - les clients potentiels auxquels vous souhaitez vendre - grâce à la prospection sont le carburant du pipeline de vente. Chaque perspective représente un accord possible. Ainsi, développer votre base de prospects et travailler à les entretenir augmentera vos revenus dans le sales enablement

Les 7 étapes du marketing vers les prospects

Si vous trouvez que même en utilisant les trucs et astuces les mieux notés vous n’arrivez à rien, c’est que vous n’avez pas encore essayé les conseils qui suivent. Ce sont les matoiseries suivantes qui vous permettront d’arriver à vos fins

1. Débutez simplement

L’un des meilleurs moyens de faire exploser son business est de commencer petit. Inutile de faire des listes interminables de prospects qui ne vous apporteront rien. Concentrez vous sur peu d’entre eux mais qui vont vous rapporter beaucoup.

Il est inutile d’avoir une liste de 100 prospects si vous ne faites que 10 acheteurs. Un taux de conversion si bas ne vous fait que perdre votre temps. Mieux vaudrait largement avoir une liste de 20 prospects qui se convertissent en 10 acheteurs.

C’est la fameuse règle des 80-20. Beaucoup d’entreprises aujourd’hui font 80% d’efforts pour 20% de résultats alors qu’il faudrait faire 20% d’efforts pour 80% de résultats.

2. Personnaliser votre contenu en fonction de votre prospect

Il faut que votre contenu soit pertinent en fonction de la personne que vous avez en face de vous. Ce serait fort dommageable que vous ayez des mails identiques que vous envoyez à une série de personnes. Au contraire, ce qui est important de faire est de personnaliser le contenu en fonction de la personne qui est en face de vous. L’avantage est que vous apportez une valeur ajoutée non seulement à votre travail mais également à votre prospect.

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3. Ne pas se lancer dans une course poursuite effrénée inutilement

Si vous avez un mauvais pressentiment où que vous pensez que ce prospect sera plus difficile voir impossible. Just oubliez le, disqualifier certaines personnes est la meilleure chose que vous puissiez faire parfois. Il ne faut pas en avoir peur.

Il faut garder en mémoire que vous êtes en quête d’améliorer le quotidien d’une personne ou d’un groupe. Ce processus doit être gagnant pour leur partie comme pour vous. Toute les personnes ou situation chronophage sont à bannir définitivement.

4. Restez à jour sur votre client idéal

Il faut rester à jour quel est votre prospect de vos rêves qui vous changent la donne. Si avant vous étiez concentré sur les PME, peut-être que maintenant les ETI sont plus pertinentes ou alors au contraire vous allez vous tourner vers des solos entrepreneurs. Ce qui compte c’est quelle valeur ils vont apporter à votre entreprise.

Vous devez être constamment à jour dans votre façon de prospecter des données tant qualitatives que quantitatives. Il faut mesurer la valeur des clients et qui achètent pour de vrai au final vos produits.

5. Comprenez vos super clients

Souvent, certains clients vous rapportent 2 à 3 fois plus que les autres. Vous devez les repérer, les décortiquer et comprendre pourquoi. Une fois que vous avez identifié qui sont ces super utilisateurs vous pourrez augmenter ces profils de prospects. Ce sera votre prochain objectif car mieux en avoir 10 comme cela que 15 clients lambda.

6. Planifiez vos appels

La planification de vos appels est importante pour deux raisons. Premièrement, cela vous aide à mieux impliquer le décideur. Deuxièmement, cela réduit toute anxiété que vous pourriez ressentir avant de décrocher le téléphone. Vous pouvez utiliser un script d'appel à froid si vous n'avez pas beaucoup d'expérience pour prospecter.

Il est plus facile de planifier ce que vous allez dire si vous partez du principe que les prospects que vous appelez ont des objectifs et des défis similaires à ceux de vos clients existants. Pour faire de meilleures hypothèses sur vos acheteurs potentiels, vous pouvez rejoindre des associations de l'industrie, vous inscrire à leurs newsletters et rejoindre leurs groupes LinkedIn.

7. Qui fait de la prospection dans les ventes ?

Dans la plupart des équipes de vente SaaS, la prospection est effectuée par des représentants du développement des ventes (SDR), parfois appelés représentants du développement commercial (BDR).

Les SDR sont souvent les membres les plus récents de l'équipe de vente, qui développent leurs compétences et leur expérience avant de devenir des Business Development Managers (BDM, également appelés Account Executives ou AE), qui négocient avec les clients potentiels et concluent les affaires.

Les SDR communiquent généralement avec des centaines de prospects chaque jour, en veillant à ce que les pistes qui passent à l'étape suivante du processus répondent aux critères du BABT :

Budget : ils ont l'argent pour acheter Autorité : il s'agit du décideur approprié Besoin : ils ont un problème que le produit peut résoudre Temps : ils cherchent à prendre une décision d'achat rapidement.

Les représentants commerciaux gèrent quotidiennement des objections, prospecter à froid peut être fastidieux et exige beaucoup de travaux multitâches. Pour réussir leur carrière en prospectant, les représentants doivent donc posséder un certain nombre de compétences.

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