Qu'est-ce qu'un Marketing Qualified Lead (MQL) ?

Un prospect de marketing qualifié (MQL) est un acheteur potentiel qui est enregistré par l'équipe de vente et qui remplit les conditions pour être envoyé à l’équipe commerciale. Il s’inscrit dans une démarche de prospection.

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié en marketing et que font-ils ?

Les acheteurs potentiels ont exprimé leur intérêt pour l'achat. Ils sont ouverts à la vente et font le premier pas pour s'engager avec votre entreprise, mais pas pour acheter. Bien que les efforts marketing peuvent attirer des prospects, c'est le comportement des dirigeants qui pousse les spécialistes du marketing à envisager le MQL. Les clients cherchent un premier contact pour se faire une première appréciation de ce que vous avez à offrir.

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Exemple d’action du MQL :

• Téléchargez l'application gratuite ou l'e-book
• Utilisez les instructions du logiciel
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• Ajoutez un article à vos favoris ou à votre liste
• Ajoutez le produit au panier
• Répétez les visites du site ou passez plus de temps sur votre site
• Cliquez sur les annonces pour trouver votre site
• Contactez pour plus d'informations

Ces actions sont les plus courantes, mais la liste n'est pas exhaustive. La meilleure façon de déterminer quels clients conviennent à votre entreprise dépend de nombreuses autres informations, telles que la notation des prospects, les analyses, la livraison des produits et les données démographiques. Cependant, ce n'est que le début de la recherche de clients prêts à vendre et de l'élimination de ceux qui sont peu susceptibles de s'engager dans une vente.

Comment identifier les prospects qualifiés en marketing :

L'un des moyens les plus courants d'identifier les prospects prêts pour le marketing consiste à examiner les personnalités et les comportements d'acheteurs des clients existants.

Il est important d'élaborer une définition pour votre propre entreprise, car tous les prospects qualifiés ne sont pas les mêmes, même dans le même secteur. Pour déterminer les critères spécifiques des pistes marketing qualifiées, vous vous devez d'étudier les habitudes de vos autres clients et acheteurs potentiels.

• Cela peut inclure l'examen de données démographiques telles que l'entreprise ou l'organisation, le lieu, le titre du poste et la taille de l'entreprise. Les habitudes des acheteurs sont aussi souvent des indicateurs utiles, et vous voudrez peut-être examiner comment les MQL interagissent avec vos ressources marketing.
• Analysez leur comportement par rapport à d'autres prospects qui ont été de bons clients.
• Regardez le comportement historique. Que faisaient les clients que vous avez gagnés et perdus lorsqu'ils étaient prêts à acheter ?
• Regardez comment les ventes ont été réalisées dans le passé et quel a été leur parcours, de la génération d'intérêt à la confirmation de la vente.
• Obtenez les réactions de vos clients : Quel retour avez-vous eu des clients potentiels qui sont partis ? Ont-ils été déçus par quelque chose que vous auriez pu changer ? Il est important de disposer à la fois de données empiriques et d'une analyse des sentiments.
• Recherchez les tendances : Qu'ont en commun vos clients potentiels qui réussissent ? Quelles sont les pages, les offres et les publicités qui convertissent en MQL de meilleure qualité ? Cela peut vous indiquer ce que vous faites bien et vous aider à vous concentrer sur le travail exact qui génère des ventes. Identifiez l'avantage concurrentiel.
• Qu'est-ce qui incite un client potentiel à vous préférer à vos concurrents?

Comprenez et soyez ouvert sur votre position dans le paysage concurrentiel à tous les niveaux, y compris la présence et les tactiques de marketing.

Lead qualifié en marketing (MQL) Vs. Prospect qualifié en vente (SQL)

La principale différence entre un prospect qualifié pour le marketing et un prospect qualifié en vente est la volonté du prospect d'acheter. Un prospect qualifié pour le marketing est un prospect curieux, tandis qu'un prospect qualifié en vente est un prospect qui a été suivi par un vendeur parce qu'il envisage un achat. Par exemple, supposons que vous faites des achats dans un centre commercial. Si vous êtes un prospect qualifié, vous êtes probablement en train de regarder autour de vous. Lorsque vous entrez dans un magasin, cela indique que vous êtes intéressé, mais vous n'avez qu'une seule chance d'acheter. Si, au contraire, vous êtes un client potentiel, vous vous dirigez directement vers l'allée dont vous avez besoin ou demandez de l'aide à quelqu'un sur la surface de vente. SQL est délibérément dans une envie d’acheter et est très intéressé par un achat.

Notez les facteurs suivants pour identifier un MQL :

• Le prospect demande des informations par e-mail, mais n'a pas demandé à être contacté.
• Le prospect a téléchargé des informations depuis votre site Web.
• Le prospect a visité votre site Web plusieurs fois et a consulté des pages de produits ou de services pertinentes.

Facteurs qui vous aident à identifier un SQL :

• Le prospect a une question spécifique sur le fonctionnement de votre service ou produit ou sur son coût
• Le prospect demande à nous contacter par téléphone pour plus d'informations
• Le lead a un pouvoir de décision ou est un acteur important dans le processus d'achat de l'entreprise
• Le prospect a indiqué qu'il souhaitait prendre rendez-vous sur les possibilités de votre produit/service

Un MQL n'est pas une garantie de vente

Ne partez pas du principe que chaque MQL deviendra un SQL. Même s'il se montre intéressé, vous ne pouvez pas supposer que le prospect passera par l'entonnoir de vente et deviendra un client. Si le prospect n'est manifestement pas prêt à faire un achat et que vous l'abordez comme s'il l'était, vous risquez de le dégouter purement et simplement.

Si un enfant s’approche d’un chocolat noir car il pense que c’est un kinder. C'est un enfant donc il aime le chocolat au lait qui est doux et n’a pas un goût trop prononcé. Si vous lui proposez du chocolat noir à 80% bien amère, il ne vous fera plus jamais confiance et le racontera à tout le monde comme c’est un piège et que ce n’est pas bon chez vous.

Bien que vos prospects qualifiés ne soient pas des enfants, des velléités de votre part pourraient sans le vouloir créer une réaction puérile qui vous serait néfaste.

Un prospect régulier n’est pas un MQL

Les prospects qualifiés en marketing expriment énergétiquement leur attention. Ils vont se renseigner sur vous dans le but d'en savoir plus. Si l'on reprend notre exemple d'un acheteur dans une grande surface, les prospects réguliers sont des personnes qui déambulent régulièrement devant notre magasin. Peut-être qu’un jour ils se décideront à entrer, à vous voir, à vous saluer et à acheter.

Un MQL n'a pas forcément de l'intérêt s’il vient à votre rencontre

Parfois, certaines personnes ne feront que flâner et ce, quoi que vous fassiez. Elle finira même par sortir de votre magasin. Parfois, ce sera une personne n’ayant pas les moyens mais qui veut quand même essayer votre offre sous sa forme gratuite. Il y a beaucoup de facteurs à prendre en compte vis-à-vis de toutes ces personnes qui ne seront que des leurres. Au moins, autant qu’il y en a pour toutes ces autres prospects qui sont de qualité et prometteurs d’un bel avenir commun. Définissez toujours en amont un prospect qualifié et MQL, cela changera le paradigme dans lequel vous êtes.