Tout savoir sur le recrutement commercial

Quelle que soit la taille de votre entreprise, vous avez besoin d’une excellente équipe de vente pour réussir. Le recrutement est une partie importante de ce processus, car vous avez besoin des bonnes personnes en place pour assurer le bon déroulement des opérations. Un bon onboarding de ces nouveaux recrutés est également primordial.

Les bases de recrutement des vendeurs

Les différents postes de vente requièrent des compétences différentes. Par exemple, il faut un type de vendeur différent pour vendre une entreprise SaaS et des choux à la crème. Voici les étapes en amont pour réussir votre processus de recrutement commercial

Définir le profil d’embauche et définir la description du poste

La première étape consiste à définir le profil d'embauche ou à identifier les qualités et les compétences que vous souhaitez que votre représentant commercial possède. Il est également important de s'assurer qu'il existe une description de poste claire pour définir le rôle de vendeur. Vous voulez que la personne que vous embauchez sache exactement en quoi consiste son travail. Un bon moyen d'y parvenir est de présenter votre entreprise et de décrire les tâches et responsabilités spécifiques dans l'annonce ou l'offre d'emploi.

N'oubliez pas, lorsque vous recrutez quelqu'un, qu'il ne s'agit pas seulement de ses compétences, mais qu'il va représenter votre entreprise !

Les tests de recrutement : une fois que vous avez votre poulain

La période de recrutement commerciale est plus délicate qu’il n’y paraît : il vous faut réaliser des tests afin de vous assurer que vous embauchez les meilleurs représentants pour les bons postes de vente afin de réduire les problèmes courants tels que le turnover et l'incapacité à atteindre les objectifs de revenus. Pour élaborer votre liste de test à réussir vous pouvez vous baser sur les points suivants :

• les capacités à prospecter
• la réticence ou pas à l'appel
• la conclusion de la vente (en one call closing c’est toujours mieux)
• l'auto démarrage (savoir prendre des initiative sans suivre un script)
• le travail en équipe

Le processus de recrutement commercial : un processus unique

Après avoir élaboré votre fiche de poste et établi la phase de recrutement, il vous faut embaucher le meilleur candidat.

Affiner la sélection en faisant des entretiens en équipe

Vous allez recevoir beaucoup de CV, il faut que vous puissiez en un coup d'œil sélectionner le candidat. Et comme beaucoup d'entre eux ne conviennent pas à votre poste. La sélection des candidats est une méthode importante pour éliminer les candidats non qualifiés ou les candidats qui ne répondent pas aux exigences.

L’idée est donc d’organiser des entretiens en équipe en se posant les questions suivantes :

• Se vendent-ils bien eux-mêmes ? Observez le comportement et l'attitude du candidat pendant l'entretien. Est-il arrivé à l'heure ? Est-il bien habillé ? Peut-il exprimer clairement ses compétences et sa valeur ?

• Peut-il vendre notre produit ? Un vendeur peut être doué pour se vendre lui-même, mais vous devez également vous assurer qu'il peut travailler avec vos produits ou services. Demandez-lui de lancer une période d'essai, de gérer une interaction avec le service clientèle ou d'essayer de vous vendre votre produit sur place. Cela vous aidera à évaluer leur succès potentiel en tant que vendeur dans votre entreprise.

• Pose-t-il de bonnes questions ? Un candidat qui pose des questions intelligentes pour comprendre les exigences du poste a de fortes chances de convenir à votre entreprise. Embauchez une personne qui fait preuve d'esprit critique et qui cherche à acquérir les connaissances dont elle aura besoin pour devenir un excellent vendeur.

Améliorez votre onboarding

Bienvenue dans l’entreprise : élaborer un programme d’intégration pour vos nouveaux commerciaux

Votre programme d'intégration doit évaluer la manière dont les personnes s'intègrent dans l'entreprise, mettre en place une formation et fournir un encadrement et un mentorat pour garantir que le nouvel employé reçoit tout ce dont il a besoin pour s'intégrer en douceur dans l'entreprise. Il peut s'agir d'une formation à l'utilisation des logiciels et processus internes, d'un encadrement sur les processus de vente de votre logiciel ou d'une explication des produits ou services avant de demander à l'employé de les vendre.

Un programme d'intégration solide garantit que la nouvelle personne fait partie de l'organisation avant de devoir la représenter auprès des clients, ce qui peut améliorer considérablement les performances et l'engagement.

Nos conseils pour les futurs commerciaux qui veulent recruter :

Passons en revue quelques-unes des compétences de vente les plus demandées que nous avons observées

Soyez patient : La patience est une compétence de vente essentielle car les meilleurs vendeurs savent attendre une piste. Il est important de savoir comment nourrir vos prospects, ne pas les précipiter.

Excellentes capacités d'expression orale : De solides compétences en art oratoire sont essentielles pour les postes de vente, car les candidats doivent réfléchir rapidement, parler de manière persuasive et savoir comment avoir des conversations amusantes avec des clients potentiels.

Motivé : Les clients vous rencontrent rarement, les vendeurs doivent donc être motivés. Les vendeurs intelligents utilisent le marketing entrant et sortant pour trouver et conclure des affaires, et garder la piste parfaite à venir. Ne perdez pas votre temps à attendre.

Un bon conteur : Vendre, c'est raconter des histoires. Vous voulez que les consommateurs comprennent les avantages que votre produit ou service apportent à leur vie, alors les vendeurs le font en dessinant une image.

Peut identifier les besoins des clients : On pourrait dire que le meilleur vendeur peut vendre une voiture à un lapin, et cela n'a pas d'importance. Pour réussir dans la vente, les commerciaux doivent comprendre qui sont leurs clients et ce dont ils ont besoin.