La méthode CAP SONCAS, qu'est-ce que c'est ?

Qui ne pourrait pas utiliser un arsenal de techniques de vente efficaces ? Si vous voulez vraiment améliorer votre façon de vendre, ne cherchez pas plus loin que la méthode CAP SONCAS, l’une des meilleures techniques de vente B2B. Une combinaison de la méthode CAP et de la méthode SONCAS, le CAP SONCAS est une technique de vente qui permet de construire et structurer un argumentaire commercial et cibler les principales motivations d’achat du client.

Un retour sur les méthodes CAP et SONCAS

Tout d’abord, la méthode CAP SONCAS est issue de la fusion de la méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) et de la méthode SONCAS(E) (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement). Avant de détailler les différentes applications de la méthode CAP SONCAS, revenons rapidement sur les deux méthodes qui la composent.

La méthode CAP

La méthode CAP permet de faciliter votre argumentation commerciale et de mettre en avant vos arguments de vente auprès des clients. Cet effort pour traduire des caractéristiques “abstraites” en avantages concrets vous permet de mieux structurer votre argumentaire pour convaincre vos futurs clients.

Pour mettre en œuvre la méthode CAP, vous devez identifier les caractéristiques de votre produit/service, les avantages de ce dernier et être en mesure de présenter des preuves de ces éléments.

• Caractéristiques : Ce sont les éléments descriptifs de votre produit, essentiellement d’un point de vue technique et factuel. Vous présentez ici votre solution de manière sobre et descriptive, mais ces éléments ne sont pas encore suffisants pour séduire votre interlocuteur.

• Avantages : Ce sont les résultats liés aux caractéristiques, traduits en éléments bénéfiques. Ce sont les véritables “plus” que votre solution apporte, et qui vont “changer la vie” de votre prospect. Ici, votre client trouve quelque chose qui le séduit, votre solution répond à ses besoins et ses défis les plus importants.

• Preuve : Il s’agit de prouver ce que vous venez de dire ci-dessus, de montrer que les caractéristiques et les avantages sont réels et concrets. Cela peut se faire par le biais d’une démonstration, d’une innovation déposée par un brevet, de témoignages, de références, d’un baromètre des consommateurs, etc. Ces derniers arguments vont définitivement convaincre votre prospect, qui est alors prêt à passer à l’acte d’achat.

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La méthode SONCAS(E)

La méthode SONCAS est une technique de vente basée sur l’analyse comportementale et permet de détecter les besoins et les motivations d’achat d’un client afin de mieux adapter sa communication, convaincre et déclencher l’achat. Cette méthode de vente est enseignée dans les écoles de commerce et dans la plupart des programmes de formation à la vente et se caractérise par ses 6 (ou 7) initiales, qui forment l’acronyme S.O.N.C.A.S.(E) :

• Sécurité : Insistez sur l’aspect sécuritaire de l’offre, utilisez des arguments rassurants et attestez de la qualité de votre produit/service. Il faut s’appuyer sur la réputation de votre entreprise et votre notoriété. Utilisez les garanties, les certifications, etc.

• Orgueil : Insistez sur le côté valorisant et le privilège que votre produit apporte à votre prospect, appuyez-vous sur la taille et l’influence de la marque, le privilège de posséder ce produit réservé à aux membres prenium et si nécessaire, jouez sur la rareté et le côté exceptionnel de votre offre.

• Nouveauté : Montrez en quoi votre produit ou votre service est innovant, voire révolutionnaire et comment, grâce à son originalité, il se distingue radicalement des produits concurrents. Présentez votre entreprise comme un pionnier dans son domaine.

• Confort : Faites en sorte que le client se sente à l’aise et mettez en avant le côté pratique, la simplicité et l’ergonomie. Inspirez la sérénité grâce à des services qui facilitent la vie.

• Argent : Mettez en avant les arguments économiques et la rentabilité, démontrez au client qu’il fait une excellente affaire à ce prix et qu’il aura un retour sur l’investissement important.

• Sympathie : Le meilleur argument est le vendeur ! Faites preuve d’empathie, d’écoute, de compassion et mettez en place un partenariat pour une collaboration durable.

• Environnement : De plus en plus d’entreprises et de consommateurs se sentent concernés par la thématique du climat, de la pollution et du respect de l’environnement. Il convient donc de prendre ces paramètres en compte dans votre grille de lecture.

Comment fonctionne la méthode CAP SONCAS ?

La méthode CAP SONCAS permet d’améliorer vos arguments de vente, de les rendre plus efficaces et plus convaincants. Avouons-le, trop de vendeurs ont tendance à répéter les mêmes erreurs, et parmi celles qui sont “fatales”, foncer tête baissée dans une liste d’arguments standards sans avoir pris le temps d’identifier les besoins et les priorités du prospect est la plus courante. Cette erreur, souvent commise par les débutants, conduit à la perte de nombreux clients en cours de route.

En pratique, lors d’un discours de vente, il faut développer des arguments de vente personnalisés pour être plus efficace auprès du client. Un bon argumentaire est celui qui correspond aux problèmes rencontrés par le client, à ses besoins et à ses motivations spécifiques. Ainsi, votre argumentaire doit tenir compte des informations recueillies lors de la phase de diagnostic de vente, ce que la méthode CAP SONCAS vous aide à accomplir.

La méthode CAP SONCAS permet de mieux comprendre le profil de votre client, afin d’améliorer la pertinence de votre discours commercial pour mieux vendre in fine. Cette méthode de vente “mixte” met en avant les avantages du produit/solution que vous vendez, mais en les adaptant à votre prospect et à ses besoins.

La méthode CAP SONCAS va plus loin : grâce à la maîtrise de votre produit et une parfaite connaissance de votre client, vous allez élaborer une stratégie commerciale plus efficace pour convaincre votre client d’acheter. En présentant les caractéristiques du produit, puis en listant tous ses avantages et enfin en apportant les preuves que vous avancez, vous augmentez vos chances de vente.