Devenez le meilleur grâce au sales coaching

Le sales coaching est essentiel à la prospérité d'une entreprise. Il faut s'assurer que toutes les étapes du sales coaching soient préalablement établies afin d'optimiser la formation commerciale.

Vous souhaitez vous améliorer en matière de sales coaching, mais vous ne savez pas par où commencer ?

Il existe des méthodes de sales coaching spécifiques que vous pouvez utiliser dès aujourd’hui. Dans cet article vous apprendrez des techniques de coaching de vente. Étape par étape. Et vous éviterez les erreurs qui vous feront perdre du temps, des associés, des clients voire pire, votre entreprise.

1. Le sales coaching a évolué au cours des 10 dernières années.

Si vous coachez comme on le faisait il y a 10 ans, vous et votre équipe allez rater le coche. Sachez que le sales coaching est passé d’une activité tactique à une activité stratégique. Il y a quelques années un représentant commercial n’attendait rien d’autre que de gagner de l’argent. Mais l’arrivée des vendeurs de la génération Y a bouleversé la donne. Ils sont plus exigeants envers les entreprises pour lesquelles ils travaillent. In fine, le sales coaching n’est plus un “plus” pour eux mais fait partie intégrante de ce qu’ils attendent de leur travail.

2. Qui vous coachez est plus important que la manière dont vous coachez.

Le meilleur sales coaching est celui qui aide les personnes ayant une forte volonté à augmenter leurs compétences. Il faut penser au sales coaching comme à un entonnoir. Il faut donc commencer tout processus de sales coaching en trouvant des opportunités d’améliorations. Il suffit alors de se poser une question :
Dans quels domaines vos représentants doivent-ils s’améliorer ? Une fois que ces domaines d’amélioration sont trouvés, il vous faudra vous assurez du suivi pour que vos représentants passent à l’action. Et il faut vous focaliser de plus en plus sur les vendeurs qui ont des difficultés. (le fameux entonnoir :) )

3. Le succès de votre équipe dépend de vous.

Le sales coaching ça s’apprend! Mais surtout ça se transmet. Et c’est bien là toute la difficulté. Il s’agit de montrer l’exemple. On peut ici s’inspirer de la formule d’Albert Einstein : “Donner l’exemple n’est pas le principal moyen d’influencer les autres, c’est le seul moyen”. Il faut s’appliquer à soi-même les règles qu’on impose aux autres. Le sales coaching c’est écouter et accompagner. En tant que manager, vous êtes donc responsable de leur performance, mais aussi de leur progression.

Les meilleures pratiques de vente pour gagner en performance

Les meilleures pratiques de vente sont un ensemble de normes, de techniques et de règles qui, si votre équipe de vente les suit pendant le processus de vente, se traduiront très probablement par un bon taux de réussite. Il n'existe pas d'ensemble de meilleures pratiques de vente universellement reconnues, mais des directives bien conçues devraient vous mener au succès.

1. Structurer l’organisation de l’équipe commerciale

Il s’agit là de bien définir les rôles et les périmètres afin que tous vos commerciaux se sentent considérés à leur juste valeur. C’est avec une team soudée que vous pourrez élaborer un processus de vente clair et développer une stratégie commerciale béton.

2. Toujours prospecter régulièrement

Ne pas prospecter régulièrement vous expose à un manque d'opportunités 1 à 6 mois plus tard et il y a donc forcément un trou dans votre activité. Les entreprises qui font face à des résultats irréguliers sont celles qui tolèrent le manque de constance dans l'alimentation du pipeline. Ne faites pas partie d’une d’entre elles.

Améliorez votre sales coaching

3. Toujours surveiller les comportements et les activités

Le suivi des activités et des comportements est le seul véritable moyen de gérer les ventes de manière proactive. En examinant les activités et les comportements quotidiens et hebdomadaires, vous restez au courant des résultats à venir et pouvez mettre en place un plan d'action pour corriger tout écart avant qu'il ne soit trop tard...

4. Toujours suivre le processus de vente

Votre processus de vente doit être une recette éprouvée et reproductible pour atteindre les objectifs de vente. Ce n'est qu'en suivant le processus que vous pourrez développer votre entreprise de manière prévisible. Si vous voulez vraiment augmenter vos revenus, vous devrez être obsédé par l'optimisation de votre processus de vente. Il doit être conçu spécifiquement pour votre entreprise, votre marché, votre secteur, votre produit.

5. Le secret : coachez toujours plus votre équipe de vente

Vous ne pouvez pas vous contenter de constituer votre équipe et de lui donner une formation ponctuelle.

On l’a compris. Vous devez former votre équipe au quotidien. Le sales coaching peut se faire de manière formelle ou informelle, mais dans tous les cas, il doit être effectué quotidiennement. Seul le sales coaching permet de changer les mauvaises habitudes.