Réussir son closing grâce aux Next Steps

Le closing est une étape cruciale dans le cycle de formation vente, mais il n’est pas toujours aisé à appréhender. La méthode des Next Steps aide à le rendre plus naturel tout en fluidifiant le passage d’une étape du cycle de vente à la suivante.

Une technique de closing axée sur la planification

Next Step signifie littéralement “étape suivante” en anglais. Cet éclaircissement étant quelque peu limité, plongeons-nous dans le détail.

Présentation

Les Next Steps sont une technique de closing dont le principe est de diriger la conversation avec un prospect vers un objectif simple, précis et acceptable, permettant ainsi de le faire avancer progressivement sur le chemin de la conversion. Cet objectif peut prendre la forme d’une sollicitation pour une prise de rendez-vous, un document à obtenir, ou tout autre étape permettant de se rapprocher du closing de la vente.

Contexte

Bien que la méthode des Next Steps soit valable pour tout cycle de vente, elle est particulièrement adaptée aux cycles de vente longs. En effet, les Next Steps permettent de baliser le cycle de vente, de sorte que les étapes à franchir par le prospect ne soient pas rebutantes de par l’effort ou l’engagement qu’elles lui demandent.

Améliorez votre closing

Avantages de la méthode des Next Steps

La méthode des Next Steps présente de nombreux avantages, que ce soit directement pour le commercial qui l’applique, pour son prospect ou encore pour le processus de vente en général.

Pour le processus de vente

Les Next Steps interviennent dans la fluidité du processus de vente en le décomposant en de multiples étapes intermédiaires. Le closing final ne devient plus qu’une formalité, puisqu’un prospect ayant franchi toutes les étapes l’y menant pourra passer à l’achat sans aucun accroc. En outre, ces étapes intermédiaires facilitent la qualification des prospects grâce à leur réaction aux sollicitations faites. Un prospect rechignant à envoyer un document n’est probablement pas intéressé et vous fait perdre votre temps, il est donc à délaisser. Enfin, le cycle de vente se trouve rationalisé par l’utilisation des Next Steps, car en définissant clairement ce qui doit être fait et quand cela doit être fait, on s’assure de la disponibilité des prospects en temps voulu.

Pour le commercial

Une bonne gestion des Next Steps bénéficiera également au commercial. En dirigeant explicitement le prospect vers des actions déterminées, celui-ci reste actif. Par conséquent, il est impliqué dans la relation commerciale qui se crée, et par extension dans le cycle de vente, augmentant ainsi ses chances d’arriver jusqu’au closing. De plus, l’application de cette méthode impose une certaine discipline au commercial. Pour être en mesure de communiquer les prochaines étapes clés à un prospect, il est nécessaire de disposer d’une feuille de route bien établie, avec un objectif à atteindre à chaque étape. D’ailleurs, côté prospect, une Next Step bien définie démontre le sérieux du commercial et de son suivi client. Une vision nette du cycle de vente est gage de professionnalisme.

Pour le prospect

L’évocation des Next Steps lors d’un contact client permet de clarifier la marche à suivre pour progresser dans le processus de vente. Faciliter la compréhension du prospect favorise son passage à l’action, tout en éliminant ses incertitudes. En fixant précisément les Next Steps dans le temps, le commercial incite le prospect à se préparer pour le prochain rendez-vous. En somme, on maximise l’efficacité et on minimise la perte de temps pour les deux parties.

Les Next Steps en pratique

La méthode des Next Steps est applicable à n’importe quelle étape du cycle de vente, et à n’importe quel type de contact client.

Dès le premier contact

Qu’il se fasse oralement ou par écrit, le premier contact avec un prospect doit impérativement se conclure par une Next Step. Cela permet au prospect de savoir où vous l’emmenez, et les actions qu’il a à effectuer pour poursuivre : il se sent accompagné dès le départ.

Tout au long de la vente

Par la suite, les Next Steps restent cruciales. En plaçant la bonne Next Step au bon moment et en demandant un effort proportionné au prospect, il est possible de sonder son intérêt. Chaque Next Step validée fait office de closing transitoire, ce qui permet au closing final de s’imposer comme une évidence, dans la continuité des échanges ayant été entrepris jusqu’alors.

Après la vente

Les Next Steps peuvent aussi être utilisées après la vente, avec pour résultat une meilleure satisfaction client. Un client qui sait exactement ce qu’il doit faire à l’issu d’un appel de SAV ou à la réception d’un e-mail est un client qui gagne du temps et évite les tracas. Il vous en sera reconnaissant.