Comment un SDR peut réussir son closing ?

Les acheteurs disposent aujourd’hui de plus d’informations que jamais auparavant, les SDR doivent modifier leur approche pour susciter l’intérêt des acheteurs et apporter une valeur ajoutée, et les compétences nécessaires pour réussir le closing ont changé.

Qu’est-ce qu’un SDR ?

Un SDR (Sales Development Representative) est une personne qui se concentre sur la prospection et la qualification des pistes dans le pipeline de ventes, puis qui transmet ces pistes aux personnes chargées de conclure les ventes. Les SDR permettent aux employés qui concluent une vente de concentrer leur temps et leurs efforts sur les pistes ayant le plus grand potentiel de conclusion.

Les SDR sont des éducateurs qui aident les prospects à trouver des solutions à leurs problèmes. Pour ce faire, ils s’efforcent de comprendre les besoins du prospect, puis lui proposent des solutions, des idées et informations pertinentes, sans lui présenter un produit.

Dans la plupart des organisations de vente, le SDR a un rôle fondamental au début de la vente, le travail quotidien d’un SDR peut sembler répétitif, et les rôles de conclusion de vente offrent généralement une rémunération plus élevée que les rôles de SDR. En outre, les SDR ont tendance à être des personnes motivées, ambitieuses, compétitives et impatientes.

Améliorez votre closing

Quelques conseils pour conclure une vente plus rapidement

Les SDR travaillent en coulisse pour accélérer le processus de vente pour les autres. Ils doivent se concentrer sur la qualité en plus de la quantité. Les efforts de sensibilisation ne doivent pas être aveugles et trop larges. Les SDR doivent être capables d'identifier et de traiter des défis et des problèmes spécifiques.

Se concentrer sur l’impact plutôt que sur l’activité

Leur tâche ultime est de générer des pistes plus qualifiées pour une organisation commerciale. Cela peut se faire par le biais de la qualification entrante ou de l’approche sortante des clients potentiels. Si une équipe de SDR génère plus de pistes qualifiées pour une organisation commerciale, cela signifie que les représentants chargés de la conclusion des ventes pourront mieux prioriser leurs efforts pour conclure plus de revenus en moins de temps. C’est aussi simple que cela : des pistes plus nombreuses et mieux qualifiées = plus de revenus et des cycles de vente plus courts.

En tant que SDR, il est facile de se sentir déconnecté des résultats commerciaux de son travail et d’oublier ainsi l’impact de son rôle sur l’entreprise. Pensez-y : la mesure principale de la plupart des rôles de SDR est le nombre d’opportunités qualifiées qu’un SDR trouve. Afin de trouver davantage d’opportunités qualifiées, les SDR suivent généralement les mesures d’activité : combien d’appels, d’e-mails, de messages ou de textes envoient-ils pour qualifier ces opportunités ? Cela crée un système dans lequel l’objectif de chaque SDR est d’enregistrer plus d’activités que ses coéquipiers pour, en fin de compte, générer plus d’opportunités qualifiées.

La conclusion de contrats ne se limite pas à l’atteinte du quota des SDR

Une idée fausse très répandue chez les SDR qui cherchent à accéder à des rôles de clôture est la suivante : « J’ai battu mon quota pendant X mois, je suis donc prêt pour un rôle de clôture. » La réalité est que la réussite dans un rôle de clôture ne se limite pas à la capacité d’une personne à qualifier de nouvelles opportunités. Il est essentiel qu’un SDR qui cherche à faire ce saut démontre une compréhension et une aptitude pour ce qui sera requis au niveau suivant. Pour réussir dans un rôle de clôture, les représentants des ventes doivent :

• Mener une enquête approfondie auprès des clients pour comprendre leurs problèmes et leurs motivations.
• Établir des plans de conclusion mutuels avec les clients et maintenir l’urgence tout au long d’une transaction.
• Négocier de manière réfléchie et comprendre la différence entre une bonne et une mauvaise affaire.
• Prévoir avec précision leur activité et comprendre en profondeur l’impact des transactions.

La plupart des rôles de SDR ne requièrent pas ces quatre qualités pour réussir, mais elles sont des éléments essentiels de tout rôle de conclusion. La question est donc la suivante : Comment puis-je mettre en valeur ces compétences en tant que SDR si elles ne font pas partie de mon travail ? Tout SDR devrait se faire un devoir d’observer les représentants qui concluent et de poser des questions réfléchies sur la conclusion. Lorsqu’un SDR passe un entretien pour le prochain rôle, il devrait s’assurer de mettre en avant sa compréhension du processus de vente et les compétences qu’il devrait développer pour réussir.

En résumé

• Les SDR doivent se demander si leur approche génère des pistes plus nombreuses et mieux qualifiées qui, au final, génèrent plus de revenus et raccourcissent les cycles de transaction.
• L’objectif final n’est pas d’atteindre votre quota, mais de devenir le SDR le plus performant de votre équipe.
• Pour réussir dans un rôle de closing, il ne suffit pas de qualifier les opportunités ; l’identification de ces compétences et l’observation des représentants chargés du closing distinguent les SDR qualifiés des autres candidats.